【课堂回顾】清华大学营销管理与创新实战高级研修班 2016年11月

双十一，当人们都在疯狂抢购的时候，营销班的同学们又开始了紧张的学习。

这次课程的三个主题分别为：第一部分，盈利模式变革与公司治理结构;第二部分，大客户拓展策略;第三部分，现代营销渠道与通路管理。第一部分由清华大学国家CIMS培训中心研修班黄飞老师主讲。黄老师是中国管理科学院科技研究所副所长，主持过多家企业改制与重组的方案设计，对企业的经营管理既有深厚的理论基础又有丰富的实践经验。主要著作有《三维商战》。

黄老师将企业的盈利类型分为10种：产品型、技术型、营销型、管理型、规模型、集成型、领袖型、政策型、网络型、创新型，并通过滴滴、华为、长虹、格力、万科等企业的实际案例，对这10种类型的盈利模式分别讲述了应如何进行变革。同时，黄老师还讲述了公司治理的本质及核心，以及普遍矛盾和焦点问题。

第二部分由清华大学国家CIMS培训中心研修班程广见老师主讲。程老师曾任北京光彩国际公司董事兼总经理，模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co. 中国分公司销售经理，后调至加拿大分公司。在拜耳光翌公司任职期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，凭借出色的业绩，使公司销售额迅速增长，被评为拜耳集团中国区成长最快的合资企业。他创立的销售管理“六对一服务模式”，有效地提升了销售管理和客户服务质量，提高了客户忠诚度。程老师凭借其扎实的理论功底，丰富的实战经验及企业管理咨询经验，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲等，广受学员好评，曾多次被评为“最受欢迎的讲师”。

这次课程中，程老师的讲解分为以下几个方面：第一，提出决定大客户购买的五个关键因素：价值、需求、价格、信赖、体验。提出客户满意度=体验-期望值，=0，基本满意;<0,不满意;>0，惊喜;分析出什么是客户“需要的”和“想要的”，主张在销售中尽量满足“需要的”，少量满足“想要的”。第二，讲述大客户拓展的六个关键步骤：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、回收账款;提出：①销售漏斗管理的核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展;②收款=创造二次销售。第三，四种谈判对手的特征、谈判能力与应对。将谈判的对手形象地分为“鹰”、“羊”、“狐”、“驴”四种，分别分析四种人的性格特征，引用了《士兵突击》中的片段，形象地讲解如何应对谈判中的这四类对手，极具现实的指导意义。第四，给出了大客户销售项目的1+2+1跟踪表。通过案例分析，讲述如何应对形成“采购气氛”的四类人(采购人员、使用者、技术和财务把关者、决策人)，哪些人应成为销售中的“向导”，那些人成为“内线”。

程老师总是能够将深刻的理论用最简单，而幽默的语言表达出来，讲解非常生动，并与学员积极互动，使用肢体动作让大家更深刻地领会要点。在讲课过程中，程老师台风伶俐，一整天的课程中，时刻紧紧抓住学员的注意力，具有极强的课堂把控力，使同学们没有丝毫的困倦感，却觉得意犹未尽。

第三部分由清华大学国家CIMS培训中心研修班吴兴波老师主讲。吴老师 是国家注册培训师，拥有13年的营销管理经验，6年咨询培训经验。现任7家企业营销管理顾问，中国职业经理人认证特聘专家、河南中小企业局讲师团成员。

吴老师首先从中国营销的市场化发展讲起，讲解了营销的本质：把适合的产品销售给需要的人;获得市场占有率。并认为渠道管理重在规划。第二，现代营销渠道与通路管理策略及六大系统，重点讲述了对渠道商管理与激励的方法。第三，建立渠道商忠诚度，认为厂商与渠道商的关系为树与藤的关系，深刻阐述了渠道商对厂商产生忠诚的原因及如何提升忠诚度。第四，运用机制对渠道通路进行管理。吴老师运用了大量生活化的比喻，让大家对知识重点的理解更为深入。

以上就是这次课程的部分内容，下次精彩课程，我们依然在美丽的校园等待您的到来!

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课程链接：★清华大学总裁班：营销管理与创新实战高级研修班【官方报名】
课程报名：李主任 13911249815