【国研斯坦福人物】赵一弘：新时代，谁主沉浮——网络大时代

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       —记国研·斯坦福三期二班学员、碧生源控股有限公司董事长兼CEO赵一弘

　　从2000年北京房山区一个仅1100平方米的厂房，到2010年登陆香港联交所主板，碧生源控股有限公司董事长兼CE0赵一弘和创业团队经历了10年时间。在这10年里，除了产品外，他们专心做好一件事情:在全中国范围内铺设了一个遍布近13万家零售终端的销售网络。而随着碧生源登陆香港资本市场，这个网络还在继续扩展，海外市场也向其打开了大门。

　　2010年9月，碧生源在资本的助力下顺利登陆港交所，发行价3.12港元，共发售约4.2亿股，香港公开发售约1.26亿股，国际配售约2.94亿股，共募集逾13亿港元资金，碧生源在中国市场上高歌猛进。与公司在保健茶市场非常高调的风格不同，其创始人赵一弘却是儒雅随和之人。初见赵一弘，他正安静地伏案工作，办公室内大理石壁画点缀水墨布艺沙发，散发着文墨儒雅的气息。

　　“一周七天我都要工作，最少的时候也要工作六天”。赵一弘随和的外表掩不住工作狂人的气质，直言自己最大的乐趣是在工作之中，但这也许正是在企业快速发展过程中不得不做出的选择。

　　营销是技术

　　早年，赵一弘在康师傅集团工作时积累了大量有关快消品的销售经验。后来一次偶然的机会，赵一弘发现了保健品行业的机会。

　　1993年，赵一弘在山东济南自立门户，开始自己的第一次创业，成为"统一"、"旺旺"。等品牌的代理商。一次，赵一弘受邀作为一家生产保健茶企业的营销顾问，凭借其多年的营销经验，同时也让他看到了保健茶与快消品结合的市场机会。随后，他迈大了步子，从营销做到生产，完成了技术转让收购，开始第二次创业之旅。“中国一直没有个保健茶行业的大品牌”，当时觉得保健茶与快消品结合起来会有很大的市场机会。

　　做销售出身的赵一弘非常注重营销的重要性，直言"酒香也怕巷子深"。碧生源的十位创业伙伴中，除了几位财务管理人员外，其余都是营销方面的资深人士。营销“元老”们制定了精准的营销战略：每个产品具有自身的功能，配方均为草本成分，没有西药制剂，保证产品安全;与消费者之间建立顺畅的沟通渠道，及时进行消费者研究;精准定位广告的目标群体。

　　“碧生源的销售业绩一直不错。刚创业时，我们约定销售收入过100万元要庆祝，但是还没等我们缓过神，就已经破了百万目标;第二个月销售收入破了200万元，到了年底已经过了千万元的目标。”赵一弘对当时增长的数据仍记忆犹新，而“100万的庆功宴”在应对销售激增的过程中成了一个遗憾。2007年及2009年碧生源的销售收入及净利润的复合年增长率分别达到了99.1%和72.5%，2010年的销售收入超过了8亿元。这些数字让赵一弘更加坚定保健茶的市场空间和机会。

　　品牌要占领保健品行业的高地，在产品推出初期投放密集型广告是不二的选择。碧生源的品牌已经度过了初期阶段，赵一弘表示，随着营销网络的健全，未来将会把焦点转向产品研发，丰富产品线。

　　慢工出细活儿

　　赵一弘表面随和，但内心对认准的事情非常坚定。这与他在保健茶行业内的经验以及十多年的创业经历不无关系。

　　当碧生源的销售收人达到8亿元时，其中90%以上的收人来自于其主打的两款产品—碧生源常润茶和碧生源减肥茶。赵一弘创业至今，碧生源在商场和零售渠道只有两有两个半产品面世。除了上面提到的常润茶和减肥茶之外，那半个则是即将推出的碧生源美安颗粒。赵一弘的商业逻辑简单清晰，事情要一件一件做，不能着急。

　　2000年，赵一弘到北京选址建厂，最后定在房山区的窦店镇。然而，当时那里还是一片知青下乡的农场，刚建起来的厂房是一排平房。创业后的七年时间里，由于需要不断扩大规模、投人设备、扩建厂房，碧生源一直处于亏损状态，但赵一弘始终认定保健茶市场还有更大的空间。“盈亏不是重点关注的问题，我还是看重行业前景、市场机会和容量”。据赵一弘介绍，目前保健茶市场规模是400亿元，2015年这个数字会增长到1000亿元。“企业只能做一件事，要么扩张，要么丰富产品，我和我的团队选择先扩张”。

　　2010年10月，碧生源布局全国的蓝图上插满了小红旗，赵一弘用十年的时间织好了碧生源在全国的销售网络。“从2000～2003年，是碧生源快速扩张的三年;2003～2006年，是盘整的阶段;从2007年开始，我们进人第二次布局和扩容阶段”。赵一弘表示。

　　2007年开始，碧生源的销售热潮席卷而来，此时的赵一弘开始酝酿寻找风险投资的帮助。“希望有风险投资加人到碧生源来，最重要的原因是想完善董事会，当然有资金的进人更好”。在陆续接触的20多家风险投资机构中，纪源资本给赵一弘留下了深刻的印象。“纪源资本熟悉中国的国情，而且也能带来我们需要的人才”。2009年下半年，碧生源迎来纪源资本1500万美元的投资。资本注入后，碧生源更新了国际一流设备，从意大利引进了世界一流的袋泡茶IMA C24自动包装机。与此同时，在多年固守"保健茶"这一领域后，碧生源的产品线进一步丰富。在纪源资本的引荐下，赵一弘找到了植化博士蔡亚及其团队，收购健士星生物技术研发(上海)有限公司作为碧生源的研发中心，补足产品研发方面的短板。

　　有了风险投资机构的助推，碧生源加快了上市的步伐。“在香港上市募资13亿元，其中35%将用于购买新的包装设备;26%用于在上海设立华东总部作为集团的区域中心;7%用于扩大和加强集团现有经销网络及地方销售团队;14%用于设计和研发新产品以及改善现有和备选产品;7%用于偿还集团所欠债务;10%用于日常运营及更新公司管理软件等”。从赵一弘的介绍中不难看出、扩大生产线是公司发展的重中之重，而研发新产品的资金也加大了。

　　走进碧生源新建的车间，15台从意大利新进口的机器在紧张工作，流水线上摆满厂碧生源常润茶和减肥茶，它们功能明确、价格适中，可以说这两款产品是碧生源的“老功臣”。

　　“保健品是处于快消品和药品之中的中间地带”。赵一弘始终用快消品的理念做保健品，“公众在健康方面的消费必然会从基本医疗走向日常健康护理方面，这是一种必然趋势”。目前，碧生源的产品已经覆盖了国内近12万家药店。但相对于急速扩张的市场需求，药店这条渠道终究会碰到天花板，进入商超就成了碧生源的新选择。如今，在北京、上海、深圳、广州、天津等地5000多家超市里已经可以见到碧生源的身影。

　　大规模的销售网络聚集了大量消费潜力。根据第三方调查的最新数据，按零售药房出售的零售额计算，碧生源常润茶和减肥茶在零售药房所售的同类产品中均已占据25%以上的市场份额。如今，碧生源的产品线每天都满负荷运作。扩建厂房的计划已经被赵一弘列进了时间表。同时，赵一弘建立了碧生源自己的功效与安全中心，希望能够拿到世界最高级别的欧盟质量控制标准。“如果能够拿到这个标准，碧生源的产品不需要送检，通过自检就可以完成质量控制”。

　　随着市场需求膨胀，丰富碧生源的产品线成为赵一弘当前急需解决的问题。纪源资本合伙人符绩勋谈到选择碧生源时说，“小茶包是一个平台，借助这一平台可以发展很多产品，在中国市场上所撬动的消费潜力巨大。”赵一弘正在酝酿利用这样一个平台研发更多的新产品，左右开弓。“向左走半步，可以做中草药的袋泡茶或者颗粒剂，并尝试扩展至OTC茶市场;往右我们可以进人食品饮料行业，当然是袋泡茶和颗粒剂为形式的饮料产品”。赵一弘没有将这些想法局限在脑海里，而是迅速展开行动。碧生源收购了珠海的一家做袋泡茶药品的药厂，产品线正准备迁回北京。而专攻电子商务平台、具有3个系列9款产品的“VS唯尚”品牌也已经开始销售。

　　正如赵一弘坚持的“企业只能做一件事”的原则，对于海外市场的扩展，赵一弘认为还为时过早。未来，碧生源将会把更多的目光投放在国内市场，通过丰富的产品深人挖掘二三线城市的机会。

　　保姆型的管理者

　　赵一弘曾在顶新集团工作厂六年，随后又在一家典型的家族企业有过短暂的从业经历。创立碧生源后，赵一弘不改其职业经理人的本色，变成公司的多面手。“我一直把自己当作职业经理人，工作就是生活中的乐趣，不工作反而不快乐”。赵一弘将自己的性格总结为“保姆型性格”，他常在工作中与同事交流，协助公司团队做沟通。碧生源的企业文化强调包容的力量。“创业至今，碧生源的管理团队基本没有流失的员工，都是净流入，没有净流出”。团队的凝聚力让赵一弘对企业充满信心和底气。

　　如今，当初创业时的一片农场已经变成碧生源的总部。赵一弘很喜欢植物，他对园区里的植物如数家珍。“前两天玉兰正在开花，院子里还有金银花、海棠、芍药，好多都是我自己种的”。

　　“碧生源，实际上就是碧绿生命的源泉”。赵一弘不仅愿意做一名园丁，更想成为企业的工匠。自创业初期，赵一弘就重点关注在企业根基的建设上，尽量纠正创业初期粗放式的企业文化，保持公司清晰的产权结构。赵一弘用工匠的心态，为企业发展打好坚实的地基，严谨务实的风格让碧生源免去了很多不必要的麻烦。碧生源在早期一直保持“零负债”，坚持“款到发货”的原则，保证财务系统健康运行。

　　“创业公司分两种类型，一种是粗放式，一种是规范式，就像光脚的和穿鞋的。一开始我们就要求自己是穿鞋的，注重企业管理和形象。公司股权、商标、知识产权，至于办公楼，每一方面我们都要认真把好关”。他回忆起建办公楼时的情景，“当时我们要建这栋办公楼，很多人都觉得没必要花太多功夫，我想要做就尽量做好，不要让它变成一栋建筑垃圾”。

　　当初创业时的厂房仍然保留在碧生源的园区内，已经成为承载碧生源发展印记的一个标本。2009年底，建造完成的二期厂房已经投入生产，不久的将来，这片园区还将建起更多新厂房。对于赵一弘来说，碧生源的新局面早已蓄势待发。
 

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