北大医疗器械行业班课程之程海晋：并购谈判的核心是沟通互信（上）

　　海晋：谢谢主持人的介绍，给了我非常大的压力，我没想到我会是最后压轴，话题本身据我们组织者讲说，很多人不愿意讲，非常巧我在第一次并购论坛出现第一次的时候，也是所有人不愿意碰的话题，当时第一个话题叫跨国并购当中文化因素的影响。这是第一次上并购论坛讲的第一个话题，就是文化因素对跨国并购的影响。这次讲的话题又是一个人人不太碰的话题，就是并购的谈判之道，两者有很深的关系，无论是文化因素也，谈判也好，他们这里两个领域里面，最大的问题在于很难把握。讲到文化，很多人说什么叫文化因素?文化因素在你的并购里面非常非常具有破坏性。文化因素在整个并购里面的一个具体体现在哪里呢?当然不仅仅是一个，这只是一个体现，就是我们谈判，谈判技巧非常重要。谈判技巧如很多刚刚三位嘉宾最后讲到谈判，李总提到非常有意思的意思，就是亏了2个亿，别人都挣钱你怎么亏了?很多时候谈判并不是说我在某个阶段谈判就开始了，在并购领域里面根据我的经验，可以跟大家分享一下，并购的谈判第一天拿起电话和目标公司打电话的那一刻你已经开始了。所以谈判的定义在我这里讲，这里面是一个广义的谈判，也就是跟对方，目标公司的沟通。如果要把这个谈判的意义再散开，在座的很多是外企工作，你的谈判涉及到对业务部门，对总部，美国也好，欧洲总部交易架构怎么去设定，也是一次博弈和谈判。

　　今天主要是在于目标公司之间的谈判，把这个框架框在这个领域，如果有问题对内沟通谈判有问题，可以提问。关于谈判大家也看见我用四个英文字，也就是我当时讲座的时候，自己总结出来，就是Pride、Prejudice、politics、price，在谈判的时候，并购的关系里面，你的心态是非常微妙的，也就是说怎么去定位，你的谈判的开始，这个虽然说是心理的定位，这个定位本身从并购的动力来自于哪里?李总讲的并购非常重要，你为什么并购，为什么买?为什么卖?当你双方接触的时候，就可以得到很好的控制。骄傲这个字不仅仅体现在买方也体现在卖方，双方的Pritde，非常重要。考虑到中国的文化，很多时候闭口不谈并购两个字，我们谈什么呢?合作。不要觉得我是居高临下，我一定有一定的优越感，你自己怎么去定位好这个事情，决定了你后面的工作和谈判的内容，能不能被双方接受，还有一点很重要，我们讲到财务上拿不到很好的数据，信息不真实等等，如果你能够控制好自己Pride，控制好对方的骄傲，就能在两者之间产生合作的基础，也就是说双方取得互信的状态，这个非常重要。当你们两方面的人，都可以相信对方的时候，他会告诉你，我报税的收入和实体的收入差的很远，包括有多少收入不开票的，有多少收入是开票，他事先就可以告诉你，这个谈判的本身能不能很好的控制第一面，建立一个互信机制，影响到后面交易的框架，包括做尽调前很关键，我面对的财务他给你真实的数据，看谁的脸色，看中方的脸色，在我们第一次见面的时候，谈判已经开始，不要觉得第一次见面就是很粗矿的见。

　　如果Pride没有做好，就会引导prejudice，对应的一面会产生很强大的偏见，这个偏见导致了后面你的谈判会越走越烂，提的每一个协议都往后推，前面提到很多，双面怎么谈架构，怎么取得对方的接受，这种阶段的时候，你的很多的一些游戏，李总刚刚提的很好，我们要把这个游戏尽量降到最低，太浪费时间了，你要能够做到这一点，你就需要把对方对你的偏见尽可能降低。当你产生一些偏见的时候，一些政治的因素，就是人与人之间复杂的这些黑脸白脸，还是在对方公司里面谁水发生影响，你就要注意这些。前面三点什么对你产生影响?price，大家相互之间没有弧形机制，你也不信我，我也不信你，我认为你是瞧不起我，双方为了一个东西打起来，你是为了过桥，不是为了打架。所以控制好4个P，前面要做好，你的第一次见面，决定双方能不能在一起很好的合作。
 

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