北大市场营销班：什么是销售线索

　　一言以蔽之，线索(Leads)是销售漏斗定义及管理的起点，是项目早期在采购方(即客户)内部的信息表现形式(而无论销售组织是否获取)。

　　例如：

　　-“我们是不是该考虑更新配电系统了?(昨天突然跳闸!)”

　　-“上个月，我们的复印机已经有过四十多次服务故障，能不能和采购部反映反映?”

　　-“我们的竞争对手选择了SAP的ERP系统，我们怎么办?”

　　-“听说中石化准备在每个加油站上一套国际油价行情显示屏，……”

　　-“报上说，广东今年高考网上招生杜绝腐败，不知道北京市教委怎么看!?”

　　由于正处于采购方酝酿项目的阶段，可以想象，线索大部分时候可能是粗糙的、模糊的、混乱的、矛盾的甚至是虚假的、错误的、臆想的，或者为了某种目的编造的。

　　线索可能产生于一个数字的提示，一次来自上级领导的严厉批评，一次饭余的茶点，几个朋友闲耍时谈起的竞争对手，国家突然调整的出口退税清单，一次供应商的产品演讲，因此，获取线索的场合与渠道自然就相当宽泛了：办公室，走廊，地铁，研讨会，招聘，老同学的聚会，互联网，报纸，上市公司的年报，企业广告，工会大会上的慨然承诺，来自餐厅的邻桌，甚至厕所、电梯、烧烤摊、废品回收的故纸堆……

　　所以很多线索未能变成实在的机会(这不是由销售方决定的，而是客户决定的!)，被遗忘了，经过讨论被证明荒谬，投入过高却回报太少，时机不当，环境不适，预算不足等等，被驳斥了、被压抑了、被延期了、被环保总局叫停了，被新的线索替代了，……。

　　幸运的是，有一些线索终于通过了，出现了新的概念“潜在机会”。

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