北大市场营销班：营销线索从哪里来？

　　有一天，您的部下小王告诉您：“滨海新区准备建设一家超五星级酒店!我们可以去跟踪一下……”

　　“你怎么知道!”

　　“我的邻居小马，我们关系可好了，他告诉我的……”

　　“……”

　　“他的小舅子给旅游局副局长当秘书……”

　　对于任何一个线索，当您尝试这样去探寻的时候，都可能发现背后有这样一个长长的、声口相传的名单，许多人由此对线索认为当然的难以评估、更难以管理，陷入到无所作为的境地。

　　其实，如果持之以恒的探寻之后，有一个铁的事实在支撑着线索的产生：线索归根结底，从根本上来自于客户。

　　或者准确地讲，所有的线索是由客户发出的，是被(采购方)发出的，而不是被(销售方)发现的!

　　在下图中出现了五种线索“被捕获”的情形，可以看出客户作为消息来源的一般规律：

　　首先，明确线索来源的根本起点在于最终客户;其次，要设法明确由客户通达销售组织的主要管路;最后，优化线索获取的管路，包括：

　　-评估现有的管道是否畅通，如何保证这些管道畅通无阻;

　　-评估现有的管道是否足够，是否需要建设和发展更多的管道;

　　-评估线索管路的成本是否过高，如何控制和降低成本。

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