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营销管理总裁班之整体营销的十个方面要知道!

发布时间:2018-06-06 09:38:46  信息来源:小编互联网整理   作者:企业培训网小编

  1992年美国市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念———整体营销,其核心是从长远利益出发,公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者,它们是:供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境,后六者体现宏观环境。公司的营销活动,就是要从这十个方面进行。

  (一)供应商营销:对于供应商,传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争。越来越多的公司开始倾向于把供应商看作合作伙伴,设法帮助他们提高供货质量及其及时性。为此,一是要确定严格的资格标准以选择优秀的供应商;二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。

  (二)分销商营销:由于销售空间有限,分销商的地位变得越来越重要。因此,开展分销商营销,以获取他们主动或被动支持成为制造商营销活动中的一项内容。具体来讲,一是进行“正面营销”,即与分销商展开直接交流与合作;二是进行“侧面营销”即公司设法绕开分销商的主观偏好,而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾客偏好,从而迫使分销商购买该品牌产品。

  (三)最终顾客营销,这是传统意义上的营销,指公司通过市场调查,确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。

  (四)职员营销:职员是公司形象的代表和服务的真实提供者。职员对公司是否满意,直接影响着他的工作积极性,影响着顾客的满意,进而影响着公司利润。为此,职员也应成为公司营销活动的一个重要内容。职员营销由于面对内部职工,因而也称“内部营销”。它一方面要求通过培训提高职员的服务水平,增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧;另一方面,要求强化与职员的沟通,理解并满足他们的需求,激励他们在工作中发挥最大潜能。

  (五)财务公司营销:财务公司提供一种关键性的资源——资金,因而财务公司营销至关重要。公司的资金能力取决于它在财务公司及其它金融机构的资信。因此,公司需了解金融机构对它的资信评价,并通过年度报表、业务计划等工具影响其看法,这其中的技巧就构成了财务公司营销。

  (六)政府营销:所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律。为此,开展政府营销,以促使其制订于己有利的立法、政策等,已成为众多公司营销活动中的内容。

  (七)同盟者营销:因为市场在全球范围的扩展,寻求同盟者对公司来说日益重要。同盟者一般与公司组成松散的联盟,在设计、生产、营销等领域为公司的发展提供帮助,双方并建立互惠互利的合作关系。如何识别、赢得并维持同盟者是同盟者营销需要解决的问题,须根据自身实际资源状况和经营目标加以选择,一旦确定,就设法吸引他们参加合作,并在合作过程中不断加以激励,以取得最大的合作效益。

  (八)竞争者营销:通常的看法,认为竞争者就是与自己争夺市场和盈利的对手。事实上,竞争者可以转变为合作者,只要“管理”得当,这种对竞争者施以管理,以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就是“竞争者营销”。

  (九)传媒营销:大众传媒,如广播、报刊、电视等直接影响公司的大众形象和声誉,公司甚至得受它摆布。为此,传媒营销的目的就在于鼓励传媒作有利的宣传,尽量淡化不利的宣传。这就要求一方面与记者建成良好的关系,另一方面要尽量赢得传媒的信任和好感。

  (十)大众营销:公司的环境行为者中最后一项是大众,公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响。为获得大众喜爱,公司必须广泛搜集公众意见,确定他们关注的新焦点,并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流。如资助各种社会活动、与大众进行广泛接触、联系等。


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