北大商业地产班：产业地产开发的关键问题

　　与房地产相比，产业地产的客户群体更窄，客户决策更谨慎，对产品与服务要求更高，因此，产业地产开发运营更为困难、复杂。一个产业地产项目的开发运营必须系统地解决开发模式、战略研判、商业模式、产业定位、产品定位、市场定位、空间规划、运营策略等关键问题。

　　①开发模式

　　从公司决策层面，进入产业地产业务领域应首先解决开发模式问题。当前，产业地产主要有标准化开发、专业化开发和个性化开发三种开发模式。

　　② 战略研判

　　产业地产拿地阶段必须进行战略研判，以便企业进行投

　　资决策。战略研判重点评估项目开发对地方经济的价值，以及项目本身所创造的商业价值。在战略研判的基础上对项目进行概念包装，提升项目战略价值，可更好地向地方政府索取政策支持。全国大交通格局变化，城市群发展和区域一体化，改变着城市功能定位，产业地产项目也需要在更大的地理经济范围中寻找新的机遇。

　　③ 商业模式

　　重点解决项目主体的角色定位与盈利渠道的问题，挣什么钱?挣谁的钱?如何挣钱?商业模式创新的关键在于，如何颠覆简单的产品“租售”模式?产业地产的项目主体可充当开发商、投资商、服务商三重角色，盈利渠道也存在土地、物业、投资、服务、资本化等多种方式，项目主体应根据周边竞争、自身资源等情况，合理定位自己的角色，明确盈利渠道，创新商业模式。

　　④ 产业定位

　　产业是产业地产的内容，也是产业地产的核心，经过多年的发展，产业地产的产业内容也经历了由混杂到专业的过程，未来产业地产的竞争不仅仅是物业价格水平的竞争，更是基于特定产业链的专业化竞争。分析园区面临的产业机遇(结构性产业机遇、改善性产业机遇、创新性产业机遇)，判断产业发展逻辑(成本驱动逻辑、市场驱动逻辑、投资驱动逻辑)，明确产业体系对于产业地产的开发运营至关重要。

　　⑤ 产品定位

　　物业产品是产业地产的载体，也是回收投资、实现收益的标的。产品定位首先体现在如何选择园区的产品线，标准厂房?高层办公?独栋总部?等等，产品选择跟区域经济、自身实力、周边竞争等诸多因素有关，选择什么样的产品，意味着你将走什么样的道路;产品定位其次体现在怎样提供符合甚至超出用户预期的产品。企业对产业物业的要求十分高，专业化、个性化强，不同的产业对物业的柱间距、消防、层高等要求可能差别很大，这就给园区开发产业物业提出了比较大的问题，产品设计一旦有偏差，租售都可能出现大问题。

　　⑥ 市场定位

　　重点解决客户群体是谁?客户群体在哪里?的问题。市场定位需要建立在大量的企业调研的基础之上，是来自区域产品需求，来自本地产业升级，还是来自周边产业外溢，要对各类潜在客群进行系统的分析。一般而言，一个产业地产项目70%的客户群体均来自于本地或周边区域，30%的客户来自于外部区域。

　　⑦ 空间规划

　　将产业地产策划与概念规划结合起来做，将产品、公共平台等载体落实到空间层面，制定产物结合的概念规划方案，系统性的解决园区的土地利用、物业配比、指标体系、道路交通、绿化景观灯一系列问题，一方面便于园区营销宣传，另一方面便于指导后期园区的开发建设。

　　⑧ 运营策略

　　从营销推广、产业招商、产业投资、服务体系、组织架构、配套政策等方面制定园区的运营策略，并制定近期的行动计划。要研究新的客户群体和服务需求，面对新的客群特征绘制产业地产的作战地图。服务模式创新的关键在于，如何找准入园企业的“痛点”投其所好?专业服务“让位”市场服务主体，开放服务端口，吸纳主体入园、能力入园。

　　课程简章：北京大学标杆商业地产全业态精细化实战型总裁班

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