复旦大学谈判课程：均势条件下的谈判技巧

　　先造势后还价策略指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因)，或是强调己方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势)，构筑有利于己方的形势，然后再提出己方要价的一种策略。

　　运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而使其动摇价格立场，并做出让步。但运用不当，有可能吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽强反击，使谈判步履艰难或不欢而散。

　　此策略一般在对方希望与己方达成交易，且市场行情明显有利于己方，或己方优势突出的情形下使用。实施时，造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决，同时根据需要，灵活掌握造势的尺度。

　　应对此种策略方法：首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧抓住不放、反击对方，化解对方的优势。或者坚持己方的报价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。

　　欲擒故纵策略指谈判中一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”目的的策略。

　　欲擒故纵策略基于谁对谈判急于求成，谁就会在谈判中先让步的原理。主要通过调动对方的谈判需要而淡化己方的谈判需要，使对方急于谈判，主动让步。

　　具体做法是使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的状态。比如，在日程安排上，不是非常急迫，主要是迁就对方。在对方态度强硬时，不慌不忙，不给对方回应，让对方摸不着头脑。本策略“纵”是手段，“擒”是目的。

　　“纵”不是“消极”的纵，而是“积极”、有序的纵;通过“纵”激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码，达到“擒”的目的。

　　在运用这一策略时应该注意以下几点：

　　(1)要给对方以希望。谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不让对方轻易放弃。这样当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。

　　(2)要对对方以礼相待。注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感上伤害对方，转移矛盾的焦点。

　　(3)要给对方以诱饵。使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使谈判彻底破裂。

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