清华商业地产投融资：商业地产操盘的25条心得

　　1.其实商家比我们更懂商业，更懂得什么地方让他进来就可以赚钱。招商手册的内容一定是商家关注的内容，如果商家并不关注的问题写了很多，那他们就会认为你很虚，很虚就没有信任感。你要打开商家的心扉首先是取得认同，因此招商手册一定要去做商家所要关注的问题。

　　2.招商很重要的步骤，就是要做好商业项目品牌落位。

　　3.有的商业项目招商很难做，最最关键的是这个商业项目的价值。价值大的，商家愿意来，价值小的，商家就不愿意来。所以招商前，必须要知道商业项目的价值。

　　4.城市的交通条件有三个层面：宏观的、中观的跟微观的。宏观的：海陆空客运站。为什么去研究这些?中国越来越富，特别是省会城市，他会发展休闲商业，发展旅游商业，就要考虑到他有没有海陆空客运的条件，可以导入外来消费客群。

　　5.商业需要有人来支撑消费，最后是要消费者掏口袋来买单的，如果消费者不买单，商家就是被你骗进来，后面也是要逃走。

　　6.你们不要以为万达的东西都是成功的，他也有很多失败的项目。因为他只有一条产品线，相比之下，华润集团有三条产品线。

　　7.县级市人口的数量都不够，就区位、交通跟人口这三个要素没有办法跟省会城市相比。

　　8.用四个维度来判断商业的价值，第一个叫做区位价值，第二个叫做交通价值，第三个叫做商圈价值，第四个叫做资源价值。

　　9.商业项目的成败不仅仅是甲方或者是代理方可以决定的，还要有商家，最后还要有消费者。消费者不认可的话，前面策划被吹得再大，消费者不买单，这些策划都是没有用的。

　　10.有些公司之所以能够做好项目是因为会判断。好的项目去碰，不好的项目不碰，因为花再大力气也没有办法改变基础客观的事实。

　　11.要在短期内要迅速的读懂一个城市，怎么做?一个项目一个项目的给我收图。

　　12.交通，一定是跟商圈的辐射相关，如果说我们的项目在这个核心点的话，他的辐射能力应该是360度的辐射。但是碰到哪些情况他的辐射一定是受阻的?第一种是河流，第二个是铁路，第三种绿化带。

　　13.交通对商业项目的价值很重要。但哪种交通的价值最大?是地铁!现在很多省会城市，包括省的直辖市都会有地铁的规划。

　　14.对于一些发展相对比较迟缓的城市，如果要拿地，一定要拿地铁上交会站的站点，而且是比较核心的，这种位置都是好位置!

　　15.我们北京APM商场，他是不是在金角的位置，就像一个扇子一样，他的眼睛的受视面都可以看到。我们做商业有一句话是老祖宗留给我们的：金角银边草肚皮。

　　16.连接城市主干道的是边上的次干道，每一个城市都有市民出行的次干道，称作“市民出行的主干道”，但是在道路等级上是次干道。这种干路上面做商业项目，那他的商业价值就大。

　　17.核心商圈的范围是多少，半径是500米，直径就是1000米，超过了一公里之外，就是这个核心商圈的边缘。核心商圈的边缘做一个商业项目，你觉得会有吸引力吗?消费者有很多个项目可以选择，他干嘛要跑到一个很远的项目去?

　　18.商业项目定位有三步曲，第一步要搞清商圈的性质，第二步要确定商业的类别，第三步则是确定商业项目的经营功能。

　　19.城市的等级越高，商圈的级别就越高，商业项目的价值也会随之增高。

　　20.商业消费的四大内容分为：零售购物、餐饮美食、休闲娱乐、服务配套，不仅在国内是这样，国外的商业也都是这四个业态，只是品质与规模的不同。

　　21.影响招商的五大因素分为：城市等级、地理位置、交通条件、人口数量质量和建筑物业。有的项目建筑设计的不好，就会影响室内的动线，建筑结构一旦定下来了，招商的情况就会被永远的制约。

　　22.开发区的项目有的好做，有的却又很难做，重点就在于城市的功能是不是完善。如何分辨哪些是功能完善的新区呢?要从三个方面来入手：第一个就是看行政中心在不在新区里，第二个要看城市文化中心，第三个则是居民的居住功能，城市配套是否完善。

　　23.经营商家是否愿意进入商业项目，最关注的是什么?第一是地理位置——商圈的核心位置是否符合选址要求，第二是交通条件：地铁上盖/交通枢纽/方便快速到达，第三是消费人口——是否人口密集区，辐射多远，第四是建筑物业——是否是现代购物中心，可以借势商场人流。

　　24.商家愿意不愿意进入商业项目，他最关心的是什么?就是能赚钱!

　　25.招商手册怎么做?你得触摸商家入驻意愿，准备需要的资料内容。

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