清大“招投标大客户营销策略与自我修炼”课程回顾

　　建设工程项目实行招投标管理，具有重大意义，有利于建设单位择优选用施工企业，有利于降低工程造价，有利于提高工程质量及保证按工期交付使用，还有利于与国际接轨。同时，建设项目实施招投标制度，可以深化建设体制的改革，规范建筑市场行为，完善工程建设管理体制，从根本上制止不正当竞争行为。随着建筑市场的规范，建设体制的健全，国家基建、修缮工程项目普遍开展招投标活动，加强了市场监督和行业监管。优化了社会资源配置，提高招标项目的质量、经济效益和社会效益;推动项目管理体制革新。招投标在建筑工程企业的发展中，对促进工程项目质量提升，提高创新活力，提高技术和管理水平，发挥着越来越重要的作用!

　　今天由著名招投标管理专家、清大经管招投标专业委员会主任、清大经管培训师、咨询师——陈伟教授主讲《招投标大客户营销策略与自我修炼》。陈教授一直从事企业招投标咨询、标书设计、招投标管理和策划20余年，是国内知名的招投标管理培训师，招投标策划实战专家，他作为国内最具影响力、最受学员欢迎的招投标导师，兼任多家央企的招投标顾问和总咨询师，被众多学员赞誉为“招投标实战大师”。

　　清大经管基于百年清华文化的深厚积淀，以新常态下国家经济发展需要为出发点，结合国际企业管理发展成功经验，经过多年的行业积累、广泛的工程行业影响力，整合国内外优质教育资源，主动创新教学理念，面向社会拓展专业化的企业培训、项目管理咨询、项目考察、资源平台整合等服务。

　　丨课程主讲内容丨

　　团队建设与自我形象定位

　　进行招投标实战演练，学员模拟投标演练，按招标要求进行团队建设，并找准自己的角色定位，并限制时间，时间到未递交的按废标处理。

　　当前环境下营销新变化

　　1、战略性大客户定位：

　　有持续刚性需求;有引导立项机会;有重大品牌影响;有规范管理机制;有强大实力背景;有良好的履约记录。

　　2、大客户五大改变：

　　专业水平提高;政策意识提高;文化修养提高;生活品质提高;精神需求提高;

　　大客户营销五大理念

　　1、创造价值：营销是什么?为客户创造价值与输出价值。重要的是挖掘客户需求，弥补客户的不足。

　　2、增值服务：我比对手多给客户的是什么?---增值!给予客户的不仅是满足邀约还要超出预期。

　　3、观念认同：产品的理念，做事的方法必须得到客户认同。没有两大方面的认同，就没有大客户营销。

　　4、一起成长：营销是营销人也是客户个人成长进步的过程。这个过程你是与客户一起共同完成的。

　　5、人品互鉴：营销的最高境界是超越营销的人品比拼。其标志就是与客户人格相互欣赏与人品互相借鉴。

　　认识客户关系两条线

　　客户关系不是一个人，而是由三层次和两条线构成的一个关系网。客户关系突破的前提是：首先，要搞清楚你的关系人在关系网上的哪一个点上。客户关系的风险就是：没有搞清楚关键岗位关键人，盲目做关系。

　　中国式人性分析理论抑制贪心;发现良心;鼓励善心;弘扬爱心;禁止色心。

　　每个人都有五心，营销，关键是看你把客户往那个方向带!做项目，关键是了解技术需求。做销售，关键是掌握客户心理需求!

　　大客户关系三交到心法则

　　以利相交，利尽则散;以势相交，势败则倾;以权相交，权失则弃;以情相交，情断则伤;唯以心相交，方能成其久远。

　　交往阶段：营销从混得脸熟开始;交情阶段：中国是一个人情世界，没有交情便没有良好的客户关系;交心阶段：交心是营销的最高境界!

　　陈教授指出招投标的成功进行，要做好各方面的准备，并处理好各种关系，建立与自身企业相适应的大客户营销策略，进而提升竞争优势，提高中标率。

　　通过本次招投标课程的学习，让学员们深刻认识到招投标大客户营销策略与自我修炼的重要性，为企业今后更好的参与招投标项目提供了完备策略和成功经验;大家感觉受益匪浅，真正的领略了招投标管理的魅力所在!

　　电话咨询：李老师13911249815