清大“招投标大客户营销策略与自我修炼（二）”课程回顾

　　《招投标大客户营销策略与自我修炼》课程培训的第二天，吃过早饭后同学门早早的来到教室，迅速进入学习状态，一早争先恐后、积极踊跃地发言，分享昨天的学习心得!阐述最实战的营销方法!

　　建设工程项目的招投标管理是整个项目运作中的重要一环，对项目的质量保证和各方效益的获得至关重要。建筑工程招投标制的机制是公正、公平、公开的，这便为市场之间的相互竞争提供了公平的竞争平台。建设工程项目招投标制使企业报价趋于合理化，在相互的竞争中提高自身能力，对工程质量等方面也起到了极其重要的作用。所以，建设工程项目招投标相关方应重视招投标管理在工程项目中发挥的作用，在这个过程中不断提升自身的竞争能力和综合实力，并建立完善的招投标大客户营销策略和管理体系。

　　在授课现场，陈老师从实际出发，旁征博引，深入浅出，让“招投标大客户营销策略与自我修炼”课程变的浅显易懂，加上陈老师的幽默、睿智和大家风采，虽然身处寒冷的冬天，但却为我们带来了无限温暖，使得整个现场掌声雷动。

　　课程主讲内容

　　一、大客户关系突破方法

　　做好大客户关系，有四种基本营销手段：共同爱好法——寻找共同价值取向;优势展示法——将企业的技术优势、雄厚实力彰显给对方;精彩段子法——掌握沟通技巧，拉近客户关系;传奇故事法——展示成功案例。

　　二、关系突破心性认知

　　要获得客户的心理认可，需要掌握科学的心性认知策略：以出色的专业引导客户;以无比的诚心-打动客户;以超凡的意识-感动客户;以优秀的人品-影响客户。

　　三、营销经理的自我修炼

　　销售成功与否，很大程度上取决于销售人员个人的能力和素质。

　　营销经理要注重培养六大技能：

　　1、形象力：学会塑造个人形象、培养气质，通过首因效应打动对方;

　　2、观察力：做销售需要察言观色，学会揣摩客户的喜好，根据客户的爱好取向来进行交流，通过客户的动作神态来判断客户的内心真实想法。

　　3、表达力：要学会语言表达艺术，根据不同的场合说不同的话会说话，让客户能够从心理上接纳。

　　4、编写能力：要注重编写招投标文件的编写注意事项，规避禁忌，同时做到全面具体，案例生动形象。营销人写作力的四编：编写故事-打动客户;编写案例-说服客户;编写方案-配合客户;编写标书-赢得客户;

　　5、才艺力：要学会提升自身才艺，能够融入对方的圈子，做到心与心的交流，让客户从感情和专业能力方面都认可。

　　6、意志力修炼：意志力是打动客户的最持续的内在力量!“死磕”永远是最牛逼的营销方式，表现出营销人忍耐、刻苦、执着、坚持到底的优良品格。

　　三、营销经理的自我修炼

　　销售成功与否，很大程度上取决于销售人员个人的能力和素质。

　　营销经理要注重培养六大技能：

　　1、形象力：学会塑造个人形象、培养气质，通过首因效应打动对方;

　　2、观察力：做销售需要察言观色，学会揣摩客户的喜好，根据客户的爱好取向来进行交流，通过客户的动作神态来判断客户的内心真实想法。

　　3、表达力：要学会语言表达艺术，根据不同的场合说不同的话会说话，让客户能够从心理上接纳。

　　4、编写能力：要注重编写招投标文件的编写注意事项，规避禁忌，同时做到全面具体，案例生动形象。营销人写作力的四编：编写故事-打动客户;编写案例-说服客户;编写方案-配合客户;编写标书-赢得客户;

　　5、才艺力：要学会提升自身才艺，能够融入对方的圈子，做到心与心的交流，让客户从感情和专业能力方面都认可。

　　6、意志力修炼：意志力是打动客户的最持续的内在力量!“死磕”永远是最牛逼的营销方式，表现出营销人忍耐、刻苦、执着、坚持到底的优良品格。

　　四、标书编制五大要领

　　1、标书编制三字绝：排、写、造;其中，商务标——重在编排，按格式填写;技术标——重在编写，针对性突出;价格标——重在编造，研究对手心理。

　　2、五字经：协——团结协作;透——研究、读透招标文件;严——注重细节，防止出现不必要的错误;亮——突出亮点;美——美观大气、美化标书。

　　3、五句话：一个流程;二个原则;三个板块;四个重点;五个要素。

　　五、如何提出质疑

　　要掌握评标流程，需要找准质疑点：

　　1、质疑标书——有歧视条款，唯一指向性。

　　2、质疑过程——办理手续不一致，开标时把关不严;

　　3、质疑结果——中标公示内容不齐，中标人伪造资料或与评委有关联等;

　　六、传统文化与个人修为

　　陈老师为大家讲解了儒家经典、墨家智慧、道家思想，综合分析了国学修养与职业素养的重要关联性，作为营销经理，必须提升自身的国学修养，增进个人修为。只有自身修为与格局的提升，才能赢得对手的尊重与赞赏!

　　陈老师的精彩授课，以及对“招投标大客户营销策略和个人修炼”的独到分析与长远规划，引发了学员们的共鸣;大家深深体会到，只有制定合理的招投标策略，才能科学的引领企业发展，才能在激烈的市场竞争中长期保持优势。

　　电话咨询：李老师13911249815