清华大学商业地产班|商业地产销售几大误区

　　商业地产销售经常会犯、自以为是的错误。

　　1、重销售、轻招商和后期运营，只顾眼前利益

　　开发商做商业地产，重销售、轻招商、轻运营的原因在于：

　　一是我们的金融体系对开发商的支持是只提供项目开发贷款，要求开发商以销售回款做为还款保障，以不动产做为抵押和担保，开发商迫于资金压力不得不走以销售为主的路子;

　　二是过去做住宅开发时形成的习惯和思维定势也是以卖为主，一卖了之;

　　三是以运营为主的商业地产开发模式已经超出了一般开发商的经营范围和核心能力，开发商不能也不想靠长期运营获得收益。

　　前几年开发商热衷将大型商业物业分割产权进行出售，但实践中几乎所有的产权式商铺都遇到了招商和经营的困境，实践证明这条路也是走不通的。

　　2、售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼

　　一个商家进驻商业物业，其收入的增长曲线是一条生命周期曲线，既包括培育期，成长期和稳定期和衰退期。

　　在商家经营的前3年，尤其是大型商家，需要3-5年的市场培育期，如果商圈相对成熟，培育期相应会缩短，至少需要2-3年才能进入稳定经营阶段，如果是属于新社区，则商圈的成熟需要5-8年时间，这种商圈的成长规律客观上要求地产商要奉行养鱼政策。

　　商业进入壁垒低、信息透明化程度高、竞争非常激烈，行业收益率趋于平均化，比如大型零售业的净利润只有3-4%，这样就决定了商家对成本的承受是有底线的。没有一家不对成本精打细算的，商业企业对成本的敏感要比地产商高得多。

　　3、营销推广主要靠忽悠和概念包装

　　所谓概念营销，就是不管消费者的真实需求是什么，也不管产品的真实属性是什么，只要通过一个特定的概念对产品进行包装并通过媒体进行广泛轰炸的市场推广手段，本质就是利用中国消费者的不成熟、不，第一个重灾区就是产权式商铺，第二个就是招商。概念包装的目的就是把商铺卖出去，或者把小商户忽悠进来。

　　与住宅市场不同，住宅市场的消费者被忽悠完之后最多大呼上当，大不了自己住!但商业地产领域，买了商铺如果租不出去就没有一点投资价值。

　　4、只要销售、招商成功就万事大吉了

　　开发商做商业地产，多数情况是为了卖铺回收资金，卖完了事。对招商的心态大都是被逼无奈，卖不成了只能招商，招商完了，开发商也就觉得可解脱了!

　　其实，对于商业地产来讲，真正的价值来自于后期的长期的运营管理，对此，开发商就鞭长莫及了。所以多数开发商对后期运营管理普遍不够重视，即便在招商时做了许诺，无非就是个“幌儿”，就是做给你看的。

　　5、不重视专业服务机构

　　一些开发商对专业服务机构的刻薄态度感触非常深，往往是项目建好卖不出去或租不出去了才来找你，你要帮他销售、招商他还开出极端苛刻的条件，事实上让你根本无法做。

　　开发商不重视专业服务机构的结果就会走弯路甚至走错路，不愿意花顾问费可能就要向市场交学费，无数忽视专业服务价值的开发商正在前赴后继的向市场交学费，这种现象在相当长的历史时间内都会是一种必然的现象，这就是市场内在的游戏规则。

　　只有来自市场的教训才能让他们真正明白建立以客户为中心的营销哲学的价值、才会真正重视前期规划和策划、才会真正重视专业服务、才会真正尊重外脑的价值。

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