清华大学商业地产班：商业定位原则

　　➤首先，大家要明确在销售型项目中，可能会出现两套商业定位。

　　如果是直接销售的项目，就是一套销售用的商业定位。如果是返租，会出现两套定位，一套是销售用的，一套是运营用的。

　　这两套定位有关联，又有不同，但它们的目的是有着本质差异的。特别是购物中心业态，这两套定位差异会很大。

　　因此，在销售型项目中，必须站在全程操盘的角度来统筹，销售团队和运营团队不要互相觉得对方不专业，而是要各司其职，来实现公司的整体目标。

　　➤其次，销售型定位的原则是什么呢?

　　1 提高项目能级

　　销售跟运营考虑的问题不同，因此，对项目价值的挖掘也不同。

　　运营要立足当下，所以从运营的角度来讲，项目能级是由选址决定的。因为选址决定区位，区位限定能级。

　　但销售营销的是未来，如果只关注当下的区位现状，是不足以支持项目的长期价值。因此，销售定位要立足当下，重在未来。所以更要关注一些宏大的主题，比如城市的发展规划、政府的年度工作报告，甚至如果能跟国家战略挂上钩就更理想了。

　　2 通俗鲜明

　　销售和运营面对的沟通对象也不同。运营在招商阶段面对的是专业的租户，因此，要求其沟通和传播的内容也要尽可能专业。

　　但是对于投资人来说，这种专业的表述，很多概念他是不理解的，也很难对他形成认同感和冲击力。

　　因此，在销售定位中，更多的不是从业态的角度来定位，而要从业种的角度来定位，业种是一般人熟知的概念。

　　以业种来定位，对投资人来讲很容易理解，而且也很容易形成定位的独特性。这样更容易沟通与说服。到招商运营阶段，运营团队再把销售的业种定位揉进业态中就行了。

　　3 主力店要勇于创新

　　对于运营来讲，在选择主力店时更倾向于选择成熟型的主力店，因为在运营眼中，主力店是客流发动机和经营的稳定器，所以主力店是不能出现风险的。

　　主力店在销售眼中是卖点，是项目价值提炼的一种形式。之前也是使用运营所设定的主力店，比如我们经常会看到这样的宣传语，“做麦当劳的房东”或者“与沃尔玛一起赚钱”。

　　但是现在大家都是用同样的套路，使得传统主力店已经不够冲击力了。所以销售项目应该大胆的引入大型的创新型业态，比如像大型的VR、AI娱乐项目，这种租户无论是经营，还是技术都还不稳定，租金收益也低，有些甚至还需要甲方提供装补，运营团队在考虑这些租户时，会综合考虑要还是不要。

　　然而如果是销售型项目，则可以大胆引入，特别是当地还没有出现过的类似项目时，不过引入的时点一定是在销售造势期，因为这些租户的价值就在于为销售助力。如果销售节点已经完成，那是否引入，就需要回归运营，根据项目经营的需要来综合分析了。

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