清华营销班现代营销渠道与通路管理开课风采

　　吴老师——北京大学EMBA，国家注册培训师，中国职业经理人认证特聘专家。

　　吴老师的课程主要分四部分为我们讲解，即基于销售模式的渠道管理、现代营销渠道与通路管理要点、建立机制进行渠道通路管理以及建立渠道关键客户的忠诚度。

　　对于传统渠道模式的管理关键，我们需要思考两个问题：为什么需要渠道?企业需要什么样的渠道?在重点渠道商的选择上，我们也要做好评估，具体评估内容分为以下几点：信用能力标准——信誉、声誉、财务能力等;产品能力标准——产品系列、质量、价格与控制等;销售能力标准——区域、网络、队伍、设施、业绩等;经营能力标准——人员素质、管理现状与认识等。

　　当选好渠道商之后，重点工作就是要放在管理上，为此，吴老师也为我们整理出渠道管理的三步曲：第一步是布局和选择; 第二步是引导和培养 ;第三步也是最重要的一步，就是管理和控制。控制又要分以下几点：远景控制、服务控制、人员控制、激励控制、协议(合同)控制、价格控制、评估控制以及利益控制。管理就是为了控制，控制即是为了结果，做好了以上八点控制，相信在渠道管理上，大家都会得到一个好的结果。

　　最后我们还要说一个在营销人员口中提及最多的名词，那就是客户忠诚度。所谓客户忠诚度就是指客户忠诚的程度，它是一个量化概念，客户忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使客户对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。所以，只有让客户对你的产品真正满意，产生信赖感之后，才会大大提高其忠诚度。

　　吴老师诙谐幽默、富有激情的授课方式，让课堂气氛十分活跃，使得同学们可以在快乐中学习，在学习中领悟。

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