清华营销班大客户拓展策略课堂风采

　　韩老师——专注销售8年，10年销售管理和销售高管经历，20年专业培训经验，是国内外著名资深培训师。

　　韩老师的课程主要按项目销售特点及思路、客户沟通流程与技巧、客户决策与深层次需求、策反及说服决策关系处理、个人行动计划这六大知识点为同学们具体讲解。

　　在这里我们先说大客户营销流程，具体的流程如下：

　　作为好的营销人员，在拜访客户之前首先要做好充分的准备，对于目标客户的企业一定要了如指掌。在了解了客户资料以及公司背景后，接下来最重要的一步就是与客户当面沟通。对于沟通也是需要有条理、有步骤的，韩老师教给了我们沟通三步曲，即Ask、Listen和Look。

　　说话也是一门艺术，良好的沟通方式，会拉进我们与客户之间的关系，下面韩老师就为我们总结了一下，对于见客户可以问的一些问题，供大家参考：

　　背景问题

　　贵公司在目前的行业中现状如何?

　　贵公司目前的设备和维护状况?

　　您是如何达成目标的?

　　您在系统保障方面有什么具体设想?

　　目前您使用的是什么方法?

　　您对此有何看法?

　　难点问题

　　您对现在的状态满意吗?

　　现有的做法能够满足您的需求吗?

　　您对现有的技术和服务是否满意?

　　说说您对现状不满意的地方

　　暗示问题

　　您说目前很难满足您的需求，

　　这对您的影响有多大?是什么?

　　这种问题对公司运营来说意味着什么?

　　经常出现的故障会对您产生什么影响?

　　外包的技术服务会不会有滞后问题?

　　时间的耽搁对您有怎样的影响?

　　需求—效益

　　如果这种方案可以为您解决这个问题，

　　这对您重要吗?

　　是不是可以帮助您提高工作效率，

　　减少不少烦恼呢?

　　假如有一种办法可以提高您的绩效，

　　这对您有什么帮助?

　　您是否认为这是一件很有价值、值得做的事情?

　　韩老师课程的一个最大特点就是互动性很强，通过一个个完整的营销案例，教给大家如何把握好和客户的关系，通过怎样的方法和形式了解客户对所属人员和产品的看法，如何捋清与客户和客户内部人员的关系，怎样根据营销中不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案。教给大家在处理客户关系和影响的环节上，做出有效和具有深远意义的决定。

　　最重要的是，韩老师将一连串的案例组成一个完整的故事。将学员融入在每个角色扮演之中进行模拟，看上去更像一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。

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