清华营销班之营销和销售的本质区别

　　销售不是营销吗?大多数初涉职场的人会提出这一问题，实际上，销售与营销本质上的不同在于境界，把营销搞懂了，还愁销售吗?

　　一、营销与销售的区别

　　(1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住;

　　(2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客!

　　(3)营销站的视角更高，看的是全局;销售的视点更近，重点是解决一线实际卖货问题。

　　二、销售员.销售经理.销售总监的区别

　　(1)销售员：知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么。

　　(2)销售经理：知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么;

　　(3)销售总监：知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。对未来知道的越多，就会为未来提前做好更多准备。合作一代，开发一代，储备一代，这就是销售。

　　三、营销队伍中的"兵、将、帅"

　　(1)兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销;

　　(2)将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;

　　(3)帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是营销。

　　四、销售顶尖人员的7个小习惯

　　(1)不要说尖酸刻薄的话;

　　(2)牢记顾客的名字，养成翻看会员档案的习惯;

　　(3)尝试着跟你讨厌的人交往;

　　(4)一定要尊重顾客的隐私;

　　(5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;

　　(6)勇于认错，诚信待人;

　　(7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

　　五、顶级销售人员的6个人格特质

　　(1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;

　　(2)同理心，察觉客户没说出口的需求;

　　(3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发;

　　(4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;

　　(5)听多于说，先听后说，提出对的问题;

　　(6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

　　六、销售的八个更重要

　　(1)找到顾客重要，找准顾客更重要;

　　(2)了解产品重要，了解需求更重要;

　　(3)搞清价格重要，搞清价值更重要;

　　(4)融入团队重要，融入顾客更重要;

　　(5)口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要;

　　(6)获得认可重要，获得信任更重要;

　　(7)达成合作重要，持续合作更重要;

　　(8)卓越销售重要，不需销售更重要。

　　七、成功销售的7个关键能力

　　(1)Study学习能力;

　　(2)Understand观察能力和理解能力;

　　(3)Communicate沟通能力;

　　(4)Confidence坚定的信念;

　　(5)Ethics品德能力;

　　(6)Selection选择;

　　(7)Solid Result业绩能力。

　　八、业绩猛增的5类销售人员

　　(1)导师型：靠智慧吃饭的带队者;

　　(2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;

　　(3)警官型：有极高的忠诚度;

　　(4)自信型：没有“不可能”;

　　(5)事必躬亲型：有强烈的责任感。

　　九、销售三境界

　　(1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;

　　(2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;

　　(3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

　　十、乐观销售更容易接近和打动顾客

　　(1)乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”;

　　(2)销售就是信心的传递和信念的转移;

　　(3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉;

　　(4)乐观的销售更能战胜挫折，发现事物积极一面。

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