清华大学金融战略班：银行拓展县域策略解析

　　城商行在布局县域金融时需要考虑三个层面的问题：区域布局、业务模型和运营模式。

　　第一层面区域选择

　　根据城商行自身的业务发展诉求、资源禀赋和风险偏好，可采取三种不同的区域布局策略：跟随布局、前瞻布局以及全面铺开。

　　跟随布局是指重点挑选已城镇化的县域城区进行布局，并适度在周边地区设立乡镇网点和农村金融服务站，完善服务网络。

　　前瞻布局是指重点挑选即将城镇化的县域乡镇进行布局，以获取当地居民拆迁款，并适度在县域城区和农村设立网点和金融服务站，完善管理体系和服务网络。该策略要求银行具备强大的经济和政策研究能力、以及紧密政府关系。

　　全面铺开是指向辖内所有农村地区进行全面布局，并适度在县域城区和乡镇设立网点，完善管理体系和服务网络。该策略要求银行具备政府三农政策资源。例如，贵阳银行曾在一年内开设超过5,000家金融服务站，快速扩张的主要动力来源于其承接扶贫任务和中央扶贫资金，在农村地区开展精准扶贫。

　　第二层面业务模型

　　在选择区域布局后，城商行需基于自身资产负债结构、业务优势和风险控制能力，选择存款、支付结算和信贷三种业务主导模式或其组合，由点及面加深当地经营深度，实现长期扎根发展。其中存款是基础盈利业务;支付是盘活客户和后续发展的核心关键;信贷业务具备高风险、高收益的特征，需要城商行有较强的风控经营能力。

　　存款是风险最低的盈利业务，城商行可借助高竞争力的产品营销拆迁款，成为银行存款规模的新增长点;如市场竞争激烈，需视情况引入财富管理类产品增强竞争力;

　　支付业务可帮助城商行成为当地居民的主办银行，带来低成本资金沉淀，并累积客户交易数据，为信贷业务提供大数据支撑;

　　信贷业务风险相对较高，目前农村的工业化社会制度尚未形成、有效抵质押物较少(三权抵质押仍处于试点阶段，法理关系尚未理顺、处置实践尚不成熟)，需获得政府补贴，或结合大数据方式提升风险识别能力。

　　第三层面运营模式

　　运营模式方面，城商行可根据当地居民对线下渠道依赖度、线上渠道接受度、营销推动难度、线下渠道运营成本及管理难度，选择“线上+线下”模式或线下渠道主导模式。

　　线下模式是银行布局新区域所惯常选用的传统模式。线下渠道可帮助客户快速建立对银行的信任、在当地驻员提升营销和服务便捷性，但同时会面临建设和运营成本高、管理半径长、风险大的问题。银行可采用自建中心网点+外包/合作服务站的线下渠道布局降低成本。具体而言，在经济发达的县域城区/乡镇设立中心网点，作为整个区域的核心和基石，履行区域管理(含营销管理、运营管理、风险管理)和关键业务承办(开立账户、发放贷款)职责;通过与农村的村委会、供销社、超市等当地有影响力的机构/个人合作，设立农村金融服务站，在合作方办公/经营场所安装服务设备;通过按业绩成效支付酬劳的方式推动其做好本地营销和服务工作;通过第三方公司进行日常运维和巡查，强化风险管理。或与其他的在县域拓展实体网络的大型机构合作，将银行服务嵌入其直营服务站点。

　　线上模式是新型模式，目前主要作为线下模式的补充。线上渠道既能降低实物现金需求量，减少线下渠道布设规模，提升成本效益;也能提供客户账户查询、转账、缴费便利;亦可支持农村金融服务站存取款的记账和现金交易隔离，提高银行对金融服务站的风险合规控制力度。

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　　培训课程：清华大学金融战略与投融资创心实战班

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