清华电商班：电商直播的总机形态

　　“专业的直播机构真的做不到雪中送炭，他们的作用都是锦上添花。商家自己不懂直播，一味找专业机构，就跟你不懂店铺运营找代运营是一样的，大概率是失败的。前提条件是我自己做直播了，但是受制于类目或者水平的局限，能力封顶了，这时候一个专业机构，而且是跨品类的，有很多内容营销的新的玩法的机构，可以给商家以补充。这就和品牌主与广告公司的关系一样。”对商家和MCN机构的关系，赵圆圆如此解释到。

　　在直播的大盘子里，电商平台+商家+MCN机构+达人，在同一个直播间里为GMV造势，他们呈现出的还是相辅相成、一派和谐的景象。

　　不过，正在握着手的他们，早晚也是互相蚕食者。

　　作为MCN机构的负责人，笑笑称自己已经在考虑公司的转型了。“我也在一直思考我们公司核心是什么。其实直播这个生态未来变成什么样子我判定不了。但是我们公司也要沉淀一个核心的竞争力，或者说护城河。”

　　他的想法是进军供应链，而这是他在前两年他还不太想去碰的一个重模式。“经过了两三年，我们发现这件事已经不得不碰了。”目前，其已经在进行相关的融资交涉。

　　MCN机构做供应链的整合，有着两个前提，其一是作为MCN机构，其已经拥有了不少的供应商以及商家资源。其二，因为MCN一直没有自营商品和店铺，所以从采购到组织货品上的话语权并不高，这就导致了其实自己并不能保证自己能做好一场直播。“60%～80%的因素是商家身边的，包括商品的品质，直播的配额，还有后端的发货、售后和数据。我们没有数据，也就很难做更深度的粉丝的分析。”笑笑说。

　　也就是说，未来的MCN机构，可能最终还是要回到自己开店的路子上来。按照笑笑的构想，未来自己要完成从直播到自营电商的转型。

　　没有自己的供应链和产品，主播和机构在选品和运营方面就有着某种局限性。另外，显然，当直播电商火遍每一个角落的时候，当所有人都来切这块大蛋糕的时候，分配这波流量红利的手就开始没那么大方了。

　　如今的MCN机构已经开始面对头部流量网红有限难以复制、培养出来又难以留存的风险。未来还有商家自播的成熟、商品的同质化、主播的代次更迭、机构的蚕食竞争......直播电商这个故事还有着很多的走向。

　　“我们发展三年了，机构也多了，主播也多了，商家也做自播了，就会出现同质化，这时候你的核心竞争力是什么?主播也会被迭代掉，有一些主播播到后面他是不可能有黏性的，因为很多的货品都重叠了，可能和其他主播、和其他商家撞了，这时候主播的成长就会卡在一个瓶颈，这个瓶颈并不是运营能力。如果这些问题在供应链端解决不了，包括主播都会有无力感。”笑笑坦言。

　　他透露其公司未来三年中80%的精力都会放在供应链上，当然，并没有电商基因的MCN机构能不能成功打入供应链，就是后话了。

　　“当我有了货，每一个账号，我们现在的账号叫达人账号，在主播上。那这个账号的话，他们每个都是服务商。未来我们孵化的可能他这个账号就是达人商家一体，那他的供应链由公司来组织。然后，我们的运营模式，我们的运营的能力要升级到电商的能力。”

　　总之，在未来几年中，电商平台在构建自己的内容能力;商家拥有了自己的直播体系和一个从公域拉过来的流量池;机构和达人开始摸索自己的商品和店铺......他们一定会在未来的某个阶段形成戏剧性的冲突。

　　那么到时候的淘宝直播又会是什么样的?赵圆圆给虎嗅的答案是“超级直播机构”。

　　根据赵圆圆的推演，五年后或会诞生的这个“超级直播机构”，可以把人货场三个全部做到极致——在内容运营端，有非常完整的达人体系和主播体系，还兼具了广告公司+MCN机构+红人经纪三个角色;在货端，则是自主供应链、自主工厂、自造品牌，还兼具自我孵化品牌以及对品牌提供服务、以及自己生产补货的、以及仓配销的能力;在场端，则会成为一个既能向商家提供服务也可以创造自己品牌的综合体，拥有红人跟店铺双身份。

　　理想状态下，这样的直播间就是直播机构+MCN机构+商家+供应链四合一的产物。

　　当然，这只是一个构想，或者说愿景。对时间不是很长的淘宝直播来说，这一切说的还早。现在淘宝直播可以张望一下的，是直播带来的乐观的变现率：国盛证券有过预计，正式货币化之后，淘宝直播变现率将可达淘宝天猫目前变现水平的数倍，并有望贡献阿里国内零售业务2020财年和2021财年收入增量的15%～18%。

　　曾在2018年底，淘宝表示淘宝直播的销售目标是未来三年超5000亿。如今直播已经真的起势，11月11日零点起航的双十一就是直播电商证明自己的第一关。

---

　　培训课程：国际化电子商务与互联网思维研修班

　　联系人：李老师 13911249815