北大地产营销班：去分销化，打造有战斗力的渠道团队

　　今年，地产圈内对于渠道分销的争议没停过。但越来越多房企意识到过度依赖渠道分销带来的严重后果。为了降低渠道依赖，提升项目利润，不少房企在内部明确提出了“去分销化”战略。

　　北京大学标杆地产营销总监实战研修班：去分销化第一步是自建渠道团队，增强自身获客能力。

　　比如雅居乐去年底开始组建渠道团队，现在已经发展到600多人，预计明年扩展到1000人。以前自设渠道团队以销拓一体化为主，即置业顾问既是拓客人员也是销售人员，置业顾问自己拓展自己负责成交。让置业顾问兼做渠道，能最大化实现置业顾问的价值。这种比较适合三四线城市。

　　一二线城市则更强调销拓独立，比如有标杆房企，在城市公司增设渠道职能，把渠道后台以及大客户、电call中心放在城市公司，然后项目上再组建渠道团队。这种在一二线城市比较多见，把渠道团队设立在城市公司，能更好控制营销费用。

　　但是要提升拓客效率，一定要授权渠道，而不是简单激励和惩罚。

　　比如融创，他们很多项目会配备4-5辆看房车，带客户打的、约客户喝茶吃饭通通可以报销，拜访客户还可以有每人200-300的礼品支持。如果拓客人员说第二天要搞活动，当天策划就能把活动方案和物料赶出来。活动所需费用会在第一时间得到审批。

　　但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，渠道人员都会在短时间内得到报销。

　　课程地址：北京大学标杆地产营销总监实战研修班

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