清华大学房地产营销策划研修班：房地产营销策划的几大误区

　　1、市调工作一劳永逸：我们去看盘(实或暗)，不是浮于表面，要深入内部，比如带着问题去，有规划、产品布局、社区配套、会所运营、指标数据，这是产品层面;还有看销售状态，有说辞、动线、细节、价格释放、SP、道具等;还有看客户，看他们的音容笑貌，看项目的客群属性以及日常的来访及成交;最后也要看策划线的铺排及执行情况，等等。

　　2、客户定位千篇一律：我们常见报告中的客群定位：“30-50中产阶级”、“三口之家”、“成功人士”等不一而足，有点泛泛而谈，当年万科学习保洁公司做客研体系建立，就是充分认识到了这个问题，比如买洗衣液产品的客户就很多不同，所以我们就应该细致去做研究：万科客研是从生命周期主线来展开;龙湖是从客户特征主线来操作。有身份、属性、年龄、喜好、购房力、文化水平等，每个公司的体系不太一样，但核心一点：客户调研+客户分析=客户定位。

　　3、罗列卖点就是项目价值：犹如冰山理论一样，我们看到人或事物可能只是一部分，同样价值的归纳也是，有表面的，更多的是“隐性”的，你可以需要充分挖掘才会完善，所谓“一阴一阳之为道”。几个方式去操作：销售交流、当地同行大V政府等调研、史料研究、实地勘察等;

　　4、营销推广就是做广告：这也是销售眼中的“策划”，做策划不只是简单的广告对接，还有更大更多的事：前策定位、客户定位、资源整合，然后才是执行对接，比如没有精确的客户属性，你敢拍脑袋做广告吗?没有竞品推广途径分析，你敢打击竞品?;

　　5、广告表现是广告公司的事:甲方对接乙方，常常遇到这样的吐槽，不就是乙方觉得甲方爸爸牛逼，锤子都不对;不就是甲方觉得乙方消极怠工，不专业。核心一点就是：自己!知人者智，自知者明，古人说的很多了，意思就是我们首先要做好自己才能应对他人，自身的素质和能力没有提升，你怎么去指挥乙方?那怎么做广告表现，自身专业+客户属性(喜欢喜欢什么表达)+项目价值归纳+好的创意点+好的推广路径等;

　　6、价格就是市场，听天由命吧：这也是我困扰的问题，永远低开高走，永远拼价格，但是营销规则是：价值大于价格，你才能卖得好!卖得快!卖得牛!如何价值，体现系统性的展示包装，还有前期产品定位都是系统工程，网红款、爆品售楼部、艺术中心展示、会所展示、产品细节优化、精装标准化与切实呈现、跨界整合(最服星河湾)等都是我们极力去完善提升的。

　　培训课程：清华大学房地产营销策划高级研修班招生简章【清华官方课程】

　　联系人：李老师 13911249815