清华房地产营销总裁班：房地产营销进入"爆点"时代

　　时代变了，“直白”成了罪过，功能价值被沦为非第一推广价值，而基于产品之上，功能之上，基于悬念，创意、趣味、个性的、非主流的产品前期营销，越来越受到主流消费者尤其是80后、90后消费者的关注和参与。

　　1 营销标准：既要流量、又要销量

　　要么借势，要么造势，营销最怕不能形成“势能”

　　要么流量，要么销量，营销都强调“结果”说话

　　没有爆点的营销，在市场好时还能依靠行情自发蓄客推盘，但若是在市场不好的时候，可能就“无人问津”。而善于玩弄爆点的营销人，往往会因为企业或楼盘一个极富创意和个性的“爆点”，进而引发巨大“蝴蝶效应”，最终带来巨量的来电、来访和成交。

　　从上述营销价值链来讲，没有流量哪来销量，没有推广哪来流量(当然产品力足够牛除外，但这样自带流量、自我吸附流量的产品在目前的中国还是很少)。所以有效的推广、有效的流量，才有高的销量转化。很多程度上营销的功力要么体现在巨大的数量上，要么体现在超高转化率上。

　　爆点如此重要，但不是所有营销总都有爆点思维，或者也不是每个营销总都有爆点能力，那么问题来了，房企如何打造超级爆点?

　　2悬念营销、创意营销、区位营销正当时

　　要有好流量，先得有好创意

　　碎片化刷屏时代，创意最值钱

　　创意是任何时代的永动机

　　如何形成爆点?客观上，单纯项目的USP亮点很难引发爆款效应，或者更多是业内人的局部热议。真正的爆点营销，行业资深营销老司机的做法有两个。

　　其一，活动新闻化。即先把项目“藏”起来，而把活动社会化，城市化，事件化，悬念化，把一个楼盘的营销活动转化为一个城市一个社会的营销，成为一个新闻化事件。

　　换言之，如果“营销服务化”是为了客户品牌美誉度大提速，那么“营销新闻化”则是为了获得客户品牌知名度大爆炸。

　　其二，活动同质化时代，客户视觉疲劳，而趣味营销、悬念营销、创意营销则能点燃消费者关注和热情。正如之前讲述，广告已死，但创意永存，极富个性调性的创意永远是吸引客户关注的第一利器。也是注意力经济的引擎。

　　3新营销逻辑：让客户成为房企活动传播官

　　姜太公钓鱼，想吸引先勾引

　　新闻没有脚，但却会自己跑

　　过去的营销更多强调项目价值点的梳理和提炼，强调渠道的组合和联合代理，强调销售案场的销售话术和逼定，更多是以开发商为主导的独角戏。而今天的营销，更多把客户纳入进来，让客户互动，参与，甚至让客户成为房企活动的传播官，很多营销总跟老潘反复强调，客户一句话推荐，比销售员说100句还管用，这也是为何老带新目前占据房企营销极大比例原因。在老潘看来，在以口碑英雄、互动营销、病毒营销为特征的新时代营销中

　　三流营销活动，往往是自己high的不行

　　二流营销活动，往往是客户high的不行

　　一流营销活动，往往客户争先恐后转发朋友圈，主动成为房企活动和楼盘传播官。

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