清华大学房地产营销策划研修班谈房地产营销策划何去何从

　　房价暴涨的红利期已过，排除掉炒房投资升值的心态后，房子逐渐回归成为较为单一的产品属性，客户愈加理性。

　　一二线和部分核心三线城市的中心地段资源越发稀少，项目规模较前些年的建面动辄百万平米，现在逐渐紧缩为几十万甚至不到十万平米，超大社区借着城市发展的红利的导致的多年多期开发的情况会越来越少。

　　地产从销售开发的增量模式逐渐转型为持有运营+销售的模式，模式升级后，位置较好或面积较大的土地均要求开发商配建从高初小学到幼儿园的学校、道路、医院、公园等市政建设，而且普遍城市会要求占比多少体量为运营型物业或公租房/人才房等，从开发到运营的转变，导致多个非一线城市及其缺乏运营型团队和人才。

　　、 一、经验之下，独立思考。一个成熟的策划需要对宏观经济情况、国家及城市政策、城市群规划发展，到单一城市的GDP、文化历史、人口、购买力、环境、再到所在区域地产市场、对于客户群体等等。通过以上种种数据及经验，独立的分析思考结合实际情况来加之判断，有效的进行营销，是策划作用的体现。

　　二、产品说话，长治久安。18-19年对于策划来说，是个尴尬的“市场好了靠销售，市场不好靠渠道”的策划弱势期。举个例子。在目前情况，很多城市住宅项目总价也变成一个产品定位设计的核心逻辑：客户有多少首付和总价掏的出，成为了项目定位和是否卖得好的重大影响因素。于是，只要总价合适、渠道点数够高，项目就走得动的逻辑成为目前很多项目的营销思路。在刚刚描述种种前置条件下，策划如要发挥出作用，必须从前期的产品、规划、定位等对项目有深入再深入的理解，并深度参与到每个环节中。不管是住宅还是综合体，产品是否优秀，成为对一个项目是否成功的终极考量因素。

　　三、平衡有度，适当描述。策划作为业务部门，除了平衡公司、部门、领导、团队的关系利弊，关于平衡这个，可以说一天一夜，但我们今天想从推广上说说，为何新媒体的时代，推广和活动好像处在一个很尴尬的地步。随着消费者越来越有见识、冷静客观。在这个宣传过剩的年代，各种朋友圈刷屏、各种线下活动，酒香也怕巷子深，说的平淡无奇吸引不了别人的注意，说的天花乱坠广告法、不实承诺、录音群诉又等着你，如何好好的说话，在正确的地方运用正确的话术传达给正确的客户并让他留有印象，是策划在新时代上面最需探索和领悟的。

　　四、客户思维，有利可图。作为一个高额低频消费的商品，说的再好天花乱坠的，与客户没能产生关系、没能引发共鸣、更无从受益也是没用的。一个商品能传达给消费者最好的逻辑：这个东西好—能让你知道—对你有啥用—就算不买也会有印象—以后有需要会买/会推荐他人购买。当利益点站在客户的角度，他才爱听你的话。

　　五、守正出奇、适度创新。借用前辈的一句话：“守正出奇、适度创新”，以做好产品的初心为基础，在此基础开脑洞。可能，地产将重新回归生活方式畅想大法，卖房子就是卖生活梦想，买房子就是买生活方式，我好期待，也请大家拭目以待。

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