清华房地产营销总裁班谈2019年房地产营销7大关键词

　　2019年，对于房地产营销人而言，是充满挑战的一年。房地产市场供求矛盾逐渐凸显、交易萎缩、库存积压，传统营销手法纷纷失效，销售停滞不前。但同样也欣喜地看到，在这样的淡市之下，依旧诞生了很多单盘销量20亿+的项目，他们的成功，无不呈现出营销的力量和作用。那么，2019年房地产营销关键词都有哪些?明源君以最近红得发紫的中海华山珑城项目为样本，简单盘点2019年房地产营销7大关键词，欢迎拍砖。

　　关键词1：组织变革

　　今年以来，万科、中海等标杆企业都对组织架构进行了大幅度调整。明源地产研究院院长姚武指出，组织变革上，今年最大的变化是，组织更加扁平、决策更加专业、沟通更加高效及碎片化，这是今年房地产企业在改进的一个方向。

　　关键词2：渠道为王

　　移动互联网大潮的到来，让客户获取信息的方式由传统报纸等权威媒体转向网络、手机移动终端等。这一变化让传统媒体遭受重创，广告效果直线下降，部分纸媒广告收入比往年下滑了50%，多恐怖。而对于房地产企业而言，往年“线上为主，线下为辅”的储客模式也显然不再适用。

　　一般项目的销售费用占销售额的3%~5%，往年广告费用就占到销售额的1.5%左右，但在2019年一个明显的变化是，房企把花在媒介上的钱花在了人身上，把花在传统媒体的钱花在了自媒体上。说白了，也不过是客户在哪里，就把钱往哪里砸。在这方面，融创多有先见之明啊，人家从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的都只有线下渠道，渠道的地位老高了，比现场销售员还高。

　　关键词3：规模拓客

　　以前是客户找房子，现在是房子找客户，连郁亮也说了，白银时代最难的是找不到客户，万科必须保持找到客户的能力。言下之意是不能只依赖中介代理等第三机构找客户，而要建立自己的客户资源库。

　　今年各大房企都加大了线下拓客的力度，规模空前，总结起来主要呈现以下特点：

　　1.拼规模：组建大兵团拓客体系，人海战术，拓客团队没有100+效果都出不来;匹配相应的支持团队，比如数据分析组、物料组、策划组等等。

　　2.拼机制：一般是分成若干个拓客小组，自由度大，只管控销售说辞与价格口径;激烈的竞争机制，每周都要排名、重组，小组间、组内成员间每周都要斗个“你死我活”;考核制度可谓残酷，末尾淘汰最常见不过了，但如果业绩好，就可以“吃”了其他小组，或者回到销售现场“接客”;

　　3.拼激励：没有最高，只有更高，拿得了高佣金，也受得了被淘汰;

　　关键词4：体验式营销

　　12月26日世茂集团副总裁蔡雪梅讲到，之前开发商是地段+地段+地段=黄金时代，现在之所以白银时代，是因为地段价值弱化，若要白银变白金时代，必然是做好体验+体验+体验。互联网时代的体验式营销不再是仅仅做好示范区包装就万事大吉，而要在营销每一个环节追求极致体验。

　　关键词5：微信营销

　　如果说2013年很多房企对微信营销还持观望态度，那么在2019年，微信毫无悬念已成为最受追捧的新型营销平台了。今年房地产行业涌现了一批优秀的微信公众号，企业号万达君、万周君经常在房企微信公号排行榜刷榜，项目号据说碧桂园十里银滩、中海华山珑城、绿城苏州桃花源等都做得不错滴。但如何借助微信来营销?

　　1.1+N微矩阵：比如龙湖地产就结合项目特性，采用多方向试点，建设出品牌型、公益型、活动型、内容型、促销型多类项目、地区公司微信平台，充分运用了微信重内容强关系的特性，既满足了客户的娱乐要求，同时实现了有效地价值传递。

　　2.分工明确：官方微信主要承担“品牌推广+营销动态+优惠促销”的职责;置业顾问微信则主要负责推送‘电子楼书+语音售楼’、专项解答、预约服务。

　　3.项目官方微信双平台：碧桂园各项目均建有公众账号和个人账号两个平台，发布内容相辅相成，对项目信息进行丰富立体呈现。

　　4.建立置业顾问微信激励机制：比如某项目制定的激励机制是，来电客户实现50%关注，来访客户80%关注，结合回复率及回复质量，定期考核激励。

　　关键词6：全民经纪人

　　2019年房地产热词排行榜，全民营销应该排到前三了，不只因为全民营销促进项目销售效果杠杠滴，更因为其引发了巨大的争议。虽然全民营销还有很多需要完善的地方，但没人能打败趋势，正如地产邦邦主所言：台风来了，猪都会飞!移动互联网，特别是微信，已将传统媒体打得七零八落，作为房地产营销产业链下一个环节的代理公司岂能逃得过?

　　关键词7：互联网思维

　　清华房地产营销总裁班说，房地产白银时代，万科需要利用互联网思维武装自己。自那以后，万科就走在了与互联网融合的“不归路”上：淘宝开店卖房、联手搜房推出房产众筹、广州万科联合腾讯推出地产互联网金融产品万科理财通等等。在大哥的带领下，房地产行业“众筹卖房”、“淘宝开店”、“地产金融理财产品”各种玩得不亦乐乎。

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