清华房地产营销总裁班谈传统房地产营销的几大常态

　　存在是合理的，不存在也是合理的;销售好的时候牛气冲天，逢人就吹牛逼，行业冬天时却不能独善其身。听了那么多大道理，却依然做不好营销!传统营销已死，狡猾的消费者已经不吃过去的那一套。

　　1.打品牌牌，多打广告。电视投一点，户外投一点，公关活动做一点，这牌子基本就打成了，房子也不愁卖，其实在行业春天，做不做这些都无所谓。房子就在那里，反正排着队要买。

　　2.独善其身。行业惯性已经培养了企业职业的独立性，做工程的没有营销思维，更没有几个人想着卖卖房子赚点钱，埋头画图，营销无缘。

　　3.无视渠道，只有海景房做分销。

　　4.只卖房子，只卖概念。一贯的假大空，有个智能报警就说科技住宅，有个臭水沟就说生态环保，景色宜人。

　　最近几年，这个行业里大部分企业，过得都不开心，穷也不开心，富也不开心。为什么?

　　因为发展的路数，自己越来越没把握。现在做的事，同样的努力与投入，也许只达到10年前的五分之一的效果。砸广告，消费者不感冒了;玩时尚，年轻一代的消费者心明眼亮得很;开新渠道，也是前有狼后有虎;玩新概念，先天不足，怎么也玩不过电商;打技术牌，远水救不了近火，消费者信不信也不知道。

　　问题出在哪?消费环境和渠道格局都发生了质的变化，并且不以单一品牌、单一品类的意志为转移!

　　现在的消费者对信息的接触习惯、对品牌的审美标准、购买决策的路径，彻底变了，从小众影响到大众，从大都市影响到小城市，从小行业影响到大产业。

　　去中心化的商圈

　　——让消费者“看不见了”

　　城市的开发，形成商圈的“去中心化”，大商圈不断细分为小商圈，直至细到社区单元。

　　比如，10年前，上海人买东西扎堆去南京路、徐家汇、五角场等传统商圈。现在呢，可以网购，可以去大卖场，可以去万达广场或其他兴起的购物中心，或者去自己心仪的社区小店。同样一个消费者，他买A通过网店，买B通过社区店，买C逛大卖场。商圈从地理和时间上，都被碎片了。

　　去中心化的渠道

　　——让终端被淹没了

　　过去你是个财主，你找到一大片处于城市二环的旧厂房，低成本装修一下，就变成建材市场，开始招租!打一下电视广告，投几部公交车，做几场活动，消费者就认你了，于是，全城相当一部分的消费者买个建材都有可能想到你。

　　但现在，形势变了。城市大开发，旧市场搬迁，新楼盘越来越分散。加上家装公司材料馆、电商、O2O体验店、团购会、砍价会、小区网上论坛等不断兴起，买建材的渠道分裂成十几个。你知道的是，消费者最终确实买了东西;但你不知道的是，他在什么时间什么状况下已经把东西买了!

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