清华大学互联网思维总裁谈以寿险营销切入的淘金者跃跃欲试

　　如果说BAT、京东、小米、奇虎360这些“强势介入”的话，现在保险业还出现了一批“淘金者”。他们大部分是阿里、百度、滴滴这些成功的互联网创业公司的早期员工，现在大多已经离场，身家过亿。他们尝到了创业的甜头，趁着年轻还想再创业一把，就瞄准了保险业。为什么呢?

　　他们挑创业的领域，有几个标准，保险都符合：一是市场足够大、有想象空间，今年1-7月份，全国原保费收入已经2.08万亿元，全年突破3万亿已无悬念，若论规模保费收入则更为庞大;二是中间环节多、效率低、能够用互联网技术加以改进，传统寿险业的线下营销模式最符合这个特点，以“血缘”关系发展起来的营销团队，利益盘根错节，层层盘剥;三是可以产生有盈利预期的商业模式。因此，这些淘金者选择了保险开始创业，但因为申请设立保险公司，一次性投入资本金太多，而且牌照审批时间长，于是将目光放到了保险中介行业。

　　淘金者做了四件事：第一是提供移动互联网展业的软件工具(即SAAS，手机等硬件仍需营销员自购)，包括视频培训课程、政策咨询、产品介绍、投保方案设计等，全部免费，吸引营销员下载APP注册使用，有些甚至提供晨会网上签到功能，在网上就能参加晨会。

　　第二是跟保险公司合作，向营销员推荐产品，由他们在线下销售出去，出单机构就是合作的保险公司。因为基层机构都有业绩压力，跟这些互联网保险中介合作，有利于完成保费任务，而且不增加佣金支出，按正常标准支付即可。这些互联网保险中介完全移植了互联网烧钱的玩法，收到的佣金全部转给真正具体做业务的营销员，一分钱不截留，有些甚至还设定奖励标准，对完成业绩好、业务质量高的营销员，给予额外奖励，由互联网保险中介自费出这笔钱。营销员愿意使用这类APP的原因在于可以拿到所做业务的全部佣金，而不会再被以组织利益等名义截流。至于客户后续服务，仍然按照目前做法，由出单营销员负责。这些互联网保险中介，有一家注册会员据说已有500万(当然不排除有水分)，已经获得了包括经纬中国、险峰长青等多家VC的投资。

　　第三件事是吸引普通客户注册成为会员，成为会员后利用位置服务功能LBS，可自动匹配周边的营销员，有问题和保险需求都可以向对方提出(类似于滴滴打车自动找附近的车)，同时提供基金净值查询、贷款利率对比、记账等金融工具服务(相当于小金融网上超市，类似于融360、挖财等APP提供的服务)，以保持对客户的黏性。当他们聚集了足够多的保险客户后，又可以对已注册的营销员形成吸引力，因为潜在客户利用“找附近的人”功能，可以找到周边的营销员进行购买咨询，等于为营销员开拓了潜在客户群，降低了街边摆摊、陌生拜访等传统展业方式的必要性，从而形成闭环。有了闭环，就有可能构建生态。

　　用乐视贾跃亭的话说，有了生态，就会产生化学反应。是什么呢?关键在第四件事!

　　第四件事也是他们未来要做、目前还没做的，就是当营销员、客户数量和保费达到足够大的规模时，就可以跟保险公司谈独家包销。在负债端，他们利用大数据等技术分析客户需求，反馈给保险公司，联合保险公司共同设计产品，通过他们这个渠道独家包销，那个时候他们就有资本跟保险公司谈更高的佣金，这是一个盈利点。另一个盈利点是他们也可以不要很高的佣金，但要求跟保险公司分享承保利润，甚至是所得保费未来的投资收益。也就是说，如果他们做大，保险公司要想获得他们这个渠道，要么给更高的佣金，要么就是利润分成给他们。这就是他们的盈利模式，也是他们拼命扩充注册营销员和客户的动力所在，一定要把规模做大，这是他们手中最值钱的筹码。保险公司那么多，总有公司需要渠道，需要营销员，需要潜在客户，而那时，这些稀缺资源都聚集在这些互联网保险中介手中，他们自然有了要价的筹码。

　　根据最新的保险监管规定，营销员不用考试了，理论上，人人都可以成为营销员。传统营销组织进行培训、组织考试、“血缘式”增员、基本法，这些都不再是必需品了。这些互联网保险中介如果“成了气候”，对主要依靠营销员渠道展业的公司的影响将是巨大甚至是毁灭性的，因为传统寿险公司不再拥有真正属于自己的营销团队。到那个时候，对营销员的争夺就如同目前对银行渠道的争夺，要么凭佣金水平高低争抢业务，要么就是跟互联网保险中介分享承保和投资利润。

　　总之，要靠割肉来换渠道、换保费资源。传统寿险公司必须予以高度关注，提早谋划营销模式转型。主动转比被动转要好!

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