清华大学房地产营销策划研修班谈房地产营销要做到精细化营销管理的要素

　　市场好的时候，什么盘都好卖，粗放营销不会让你与别人有太大的距离;逆市的时候，精细化营销及管理的项目，每个环节都比他的竞争对手好一点点，累积在一起就会让这个项目能够在市场上脱颖而出。逆市中销售案场的精细化营销管理对于提升销售业绩尤为重要。

　　精心设置销售流线：从影视区、区域沙盘、项目沙盘、价值展示区、园林优展区、样板房、直至最后的洽谈区，流线环环相扣，看似常规，其实在每个销售流线上都有固定统一的说辞，将项目的优势放大，并将下一个流线上客户可能会看到的项目问题埋好伏笔，找好解决的口径;等客户发现问题的时候，他会发现你已经为他考虑分析到了，而且能从你上一个流线的解说中找到说服他的理由，自然就减少了很多的阻力。

　　逆市时客户的三不状态，逆市中，客户营销的核心就是如何改变客户的这种状态。不急的根源在于客户觉得房子不会一天卖完，慢慢挑，慢慢选;不燥的根源在于宏观调控的利剑，舆论媒体的高调唱空极大打击了客户的购买热情;不下手，源于客户受到很多降价信息的影响，觉得现在买可能几个月之后就会降，不如再等等。

　　客户营销要更加精准，以往市场好的时候是一张大网撒下去就捞到好多鱼了，现在鱼儿少了，并且都潜到水底去了，要捞到鱼，就要搞清楚鱼在哪里，然后在那个区域深度撒网，这样才会有不错的收获。这样市场下依然会买房的是什么样的客户：首置，结婚，生小孩，解决孩子读书。逆市下，降价不是出路，提高产品性价比，走差异化路线，抓细分市场客户才是制胜之道。逆市减少推售是肯定的，但关键是推什么单位。逆市下很多成功项目的经验就是，决定推售策略的不再是“营销方”，而是“客户方”。市场好的时候我们往往强调要引导客户的需求，但遇到逆市的时候，往往是客户来引导我们，我们很难引导客户。所以，要根据客户的需求来制定推售大方向，顺势而为。

　　决策做对了就等于项目成功了51%，那么企业高层如何作出最佳决策?

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　　【课程宗旨】

　　立体整合资源，系统项目运营;提升项目价值，创造超额利润

　　【课程目的】

　　整合知本：学习系统、实用的项目核心运作体系

　　实战操盘：注重互动、案例教学，提升实战操盘能力

　　经验分享：汲取高等学府教授、业内专家、行业领军人物思想精华

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　　【课程特色】

　　更核心、更专业：策划营销是直接影响项目成败以及利润最终实现的关键所在，课程以房地产开发灵魂及价值创造环节，策划营销为主线，重新专业诠释了房地产项目运营系统更系统、更深化：策划营销贯穿了房地产开发的整个过程，是一个系统工程，课程着重于企业中高层对各关键环节节点的系统掌控，以及各个节点的深度运用与控制更实战、更互动：为使课程学习更具实用性，课程采用大量案例教学，并在“实战分析”单元请热销楼盘操盘手现场讲解楼盘真实全案操作过程，更有学员与专家、学员与操盘手、学员与学员之间的智慧互动、经验交流。

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