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清华大学房地产营销策划班谈二手中介的销售渠道

发布时间:2020-04-01 17:33:52  信息来源:小编互联网整理   作者:总裁培训小编

  二手中介渠道,最近两三年才逐渐进入开发商的合作范围。

  之前多年,一手代理和二手中介就像划了楚河汉界,井水河水互不掺和。为什么?

  1. 中国的人口、土地、经济等红利赋予房地产的价值增长,在一手市场充分释放,而二手市场没有获得完全的孕育与生长空间(除了少量特大型城市外)。

  2. 一手的“驻场代理”,与二手的“地铺带看”存在较大“标的物差异”,即,一手更像某个项目的专卖店,二手更像带看周边各个楼盘的杂货铺。

  3. 无论是公司还是从业个人,佣金点数的差异巨大。

  开发商愿意花更高的营销成本,挖掘二手渠道的原因是啥呢?——为了“增量业绩”。

  要怎么拧干二手中介渠道的营养呢?给6个办法,大家参考:

  1.大胆砍价: “有一单宰一单”的二手中介渠道,因为知道开发商“急需增量业绩”,往往开口就喊“2%-5%”的佣金,但二手中介并没有因兼顾“一手销售”而产生多少增量工作(只是把二手门店的到访客户,进行转介而已)。所以,“大胆博弈,大胆砍价”(你的品牌越大,砍价能力会越好)。

  2.严格评估“带看客户占比与成交率”,严格业绩考核(与佣金方案挂钩):在开发商角度,最受不了的,是“花钱纳了妾,然而并没多生几个孩子”。

  3.多娶一个是一个、多生一个是一个、跑了一个再娶一个:妾嘛,多纳。二手中介渠道和你签约时,也不会写明“给你专属服务”(除非你把这个条件写进去),所以,二手渠道会把它的客源也兜售给其他开发商(里面可能有你的竞争对手哦,杯具吧),再加上,二手渠道的带看与成交的随机性,比一手代理要强,所以,本来也带有“博爱”心态结婚的开发商,也就不要太较真。

  4.控制运营成本、专设管理制度:以某二手渠道商为例,项目启动渠道模式,需要在原有的一手1%-1.5%的佣金基础上,加以2%的代理费,除保障地铺输送客户的运转成本(其实这部分成本真的很低)外,还用这笔钱,设置约10人的专属渠道组,专门抓客。单设渠道成交佣金4 ‰-6‰(注:一手佣金约千分之1.5‰-2.5‰),对渠道负责人追加渠道奖励金。这样,二手门店组负责联系各区域二级门店资源、渠道组则额外“采血”,向项目输送。

  5.要求对样本进行抽查,并有权审核数据(给二手压力,提高营销效能):目前的二手渠道所承诺的客源量,垃圾信息多,鱼目混珠。不要看到二手渠道开出的“鬼就那么长”的客户电话清单show,就觉得找到了可以救命的稻草,你不妨随机抽取一个号段或者要求检查call客记录,进行排查,看看号段信息在“死号”、“2秒挂”、“老客户”、“死客(刚购房)”等客源分布上,大致处于什么水平。以此检验二手地铺的规模、信誉、带看能力与带看质量。

  6.缩短合作期:3-6个月为限,到期续谈续约,无效就撤。

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