清华大学房地产营销策划班谈如何满足房地产市场需求

　　在中国这个十四亿人口的市场，对于住房这一块来说，是很大的需求量。但很多房企都认识到：根本不可能获得整个市场。因为住宅具有地域性的特点，因而只能满足一个特定领域的需求。因此许多房企通过对市场的研究，对市场进行划分，从而确定最佳市场。

　　面对中国这个巨大市场，任何一个企业或者公司都不可能在房地产市场上满足顾客的全部需求，例如设备、技术或者房屋结构等等，这便是房地产方面的“众口难调”。因此许多企业只能发挥自己的优势，在一方面创造出属于自己的特色，无与伦比的特色。例如万科这个中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌“万科城市花园”“万科金色家园”等在房地产行业相当的成功，其市场划分便是通过城乡结合部开发有文化、有品位的社区吸引白领、私营企业主这部分顾客。这里要说明一点，市场划分不是根据产品品种、产品系列进行的，而是根据消费者的消费观念划分的。

　　对于市场划分这个话题，小编觉得有必要普及一下。对许多房地产企业来说，开拓新市场之前都说进行一项流程，即“市场细分”。市场细分后的小市场更加具体，能更好的让房地产企业根据自己的优势进行定位，更加便于制定特殊的营销策略。同时企业也可根据部分小市场的变化进行微调，防止造成企业损失，以此来提高自身企业的竞争力以及应变能力。同时也有利于开拓新市场。因为通过企业细分后，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度以及竞争情况等进行分析对比。早2000年早期，在北京流行“小户型”，便是通过“市场细分”这一准则进行划分的。因为在北京的“北漂族”大多是买不起大房子的，然而小户型因为面积小，深受这些人的欢迎。而且小户型的区位不同，住户也大多不同，差不多可划分为白领一族、丁克一族或者一些投资性客户。这便是市场细分的一个成功实例。

　　除去对房地产市场的划分，还可以对消费市场进行划分。同样是进行“市场细分”，只是划分对象不同。对于房地产来说，需要了解客户的需求以及户型设计，而对于客户来说，需要了解他们的消费水平、生活状态、职业甚至是年龄等信息，这样才能把握住他们的消费心理，才能进行引导。对客户进行市场细分，大概能分为打工族、白领、蓝领以及创业者这几个部分，粗略分一下是有固定工作和自由职业两个范围。由于一套房子的价格相对于这些人来说基本无法一次性付清，大多都进行贷款或者通过一些政府优惠政策进行购房，因此这也要求各个房地产企业在定位市场时要探清该市场的常住居民以及附近的工作情况，并对该范围内的工资情况进行统计，从而大约估算出该区域内群众的购房能力，这样也能避免房企盖好之后无人问津，导致亏损的情况。最近房地产的寒冬还没有度过，很多房企已经停止了自己的建房计划，而已经建好的房子也正在抛售，当下正是购房的好时机，

　　另外，对于发展商来说，开发建设的房子通常不止卖给一个客户，而是卖给一群客户。这群客户由于对发展商建设的房子认可，也便“愿者上钩”。所以说特定的产品不是仅满足某个单一客户，而是要满足某一范围的客户。另外，虽然发展商建设的房子不可能做到有各种不同的户型以及装修标准来满足不同需求的客户，但也能满足那些感觉这些房子正合口味的客户。每个房地产企业作为一个商业个体，都应该把客户的需求放在第一位，因为房企作为楼市建筑商，最终目的都是要把房子卖出去，而买房子的人，便是他们视作“上帝”的客户。这又得提到我们上文说的，通过“市场细分”对整个大市场进行分割，在确定进军一个小市场后，根据该市场的客户需求进行建造。与其说是建房子，不如说是建造客户的需求。当发展商把客户的理想型建造出来，那自然会占据这一块的市场。

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