清华大健康产业班谈企业发展的一体化战略

　　企业在经营中，除产品开发与市场开发等战略外，有时为加强对行业上游或行业下游资源的控制，如对供应商的控制或经销商的控制。以面向用户为前向，获得对经销商的所有权或对其加强控制，称为前向一体化。获得对供应商的所有权或对其加强控制，称为后向一体化。前向一体化和后向一体化总称为纵向一体化。而横向一体化则指获得同行业竞争对手的所有权或对其加强控制。

　　前向一体化战略适用准则：

　　企业现有销售商存在以下不足：对出厂价格压得过低，或不可靠，或不能满足企业销售需要;

　　现有经销商(下游行业)有较高利润(通过前向一体化进入渠道行业)。

　　稳定的生产对企业十分重要(通过前向一体化提高需求预测能力);

　　可利用的高质量经销商数据很有限;

　　企业具备销售自己产品所需要的资金和人力资源。

　　前向一体化战略在许多行业均有应用，比如IT行业、家电行业、汽车行业，渠道往往成为决定制造企业命运的重要力量，加强对渠道的控制，建立自己掌控的营销系统，成为许多企业成功的重要因素。

　　后向一体化战略适用准则：

　　企业当前供应商存在以下不足：对原料价格提得过高，或不可靠，可不能满足企业生产需要;

　　现有供应商(上游行业)利润丰厚(通过后向一体化进入上游行业);

　　原材料价格稳定至关重要(通过后向一体化提高原料价格控制能力);

　　企业所处行业正在迅速发展，对上游资料需求将不断加强;

　　供应商数量少而需方竞争者数量多，企业需要尽快地获得所需资源;

　　企业具备自己生产原材料所需要的资金和人力资源。

　　横向一体化战略适用准则：

　　规模的扩大可以提供很大的竞争优势时;

　　企业具有成功管理更大规模企业所需要的资金和人才;

　　竞争者经营不善而发展缓慢或停滞。

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