清华大学营销班谈为什么不可误读战术为战略

　　战略与战术的最大区别，就是前者可以形成巨大合力。

　　简单讲，就是在同一时间、同一空间上，聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量，打一场轰轰烈烈的歼灭仗。

　　这可以用管理学中的“蓝彻斯特平方原理”来表述。

　　“蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用。日本学者其后将之应用于营销，美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。

　　举一个简单例子。

　　假设战场上红方三个师，黑方一个师，双方每个师战斗力基本相同。如决战当然红方胜，但问题是红方把敌人全部歼灭掉，自己还会剩下几个师呢?

　　关于这个问题，营销老总们的直观判断各有不同。

　　有人说，还是三个师。这显然不对，古语说“杀人一万，自损三千”。不可能一点损失没有。

　　有人说，剩两个师。这也很可能不对。如果是3-1=2这样的简单问题，根本没必要探讨。

　　还有人说，剩下一个师，这就更不对了。你三个人打人家一个，最后你死的比别人还多，未免太窝囊了一些。

　　说四个师的就更离谱了。那一定是把对手招降了，属于思想政治工作做的好，更不在讨论之列。

　　“蓝彻斯特平方原理”表明，应该还剩下2.8个师，换言之，红方仅损失0.2个师的兵力，就消灭了全部敌人。

　　也就是说，部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方，得数为8，而8则近似等于 2.8的平方。

　　换一种情况，如果红方还是三个师，而黑方是六个师，红方采用每次打一个师的方法，不但可以消灭敌方六个师，而且自己即使不补充兵员也还会有一个半师以上的兵力。

　　这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中，红军可以分而制之，击退10倍之敌?为什么淮海战役中，解放军可以用60万完胜80万，其中直接歼敌就达55万人?

　　“伤其十指，不如断其一指”，这是毛军事思想中，集中优势兵力歼敌的成功体现。

　　制订营销战略，必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时，其产生的效益将是以平方形式剧增的。

　　现实中，我们发现许多企业的营销战略是发散的，形不成整合力。

　　从架构上，产品、价格、渠道、促销，4P无内在联系，都要做好，都没做好;

　　从手段上，公关、广告、促销、终端、渠道，各有一套思路，关联性不够高;

　　从区域上，各大区之间缺少联动、各自为战，经验不能交流、队伍不能协同。

　　用《亮剑》中李云龙的话讲，一个连一个连地上去送死，这叫“添油战术”，为兵家大忌。

　　孙子兵法谋攻篇中，讲到“识众寡之用者胜”说的正是这个道理。

　　如果对战略的认识，仅停留在简单的战术层面，不能形成战略合力，那么营销的结果自然会让人大跌眼镜。

　　人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销!

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