清华营销班谈为什么说不是可能而是最大可能

　　企业的营销战略是谈未来的事，既然是预测，那么从理论上讲，任何一种战略都有成功的可能。

　　经常看到有这种争论，有人说：“我这种设想就没有实现的可能性吗?”

　　这是不对的。因为战略比的不是可能，而是最大可能。

　　通常我们会遇到三种情况：

　　有A一定会推出B，我们称之为“必然事件”，即大概率事件;

　　有A可能产生B，但也可能得不到，两者各占50%可能性，这是“或然事件”;

　　有A很可能得不到B，这叫“偶然事件”，即小概率事件。

　　战略只能追求大概率事件，而不能用小概率去冒险。

　　举一个例子。

　　三国时期，曹操决定北征乌恒。

　　出征前，众谋士大多反对，认为此去凶多吉少。

　　曹操力排众议，最后历尽千辛万苦取得胜利

　　众谋士为此心惊胆战，当初力阻出兵，没想到还真的胜利了，主公回来岂不要我们好看?

　　没想到，曹操回来却却重奖反对出征的谋士，他的话翻译到现在来讲，就是“此次出征我九死一生，虽然取胜但太过冒险，如果总这样做事，那早晚有一天会玩完”。

　　这可以看作是曹操对自己追求小概率战略的一次反省。

　　无独有偶，生活中我们也可以看到这样的例子。

　　历史上“竹林七贤”中年龄最小的王戎，小时候和伙伴玩耍时发现了一棵李树。

　　李子又大又圆，大家去摘时只有他不去。

　　他认为李子生在道路旁边而无人问津一定是苦的，孩子们一尝果然如此，不得不深为佩服。这就是道旁苦李的典故由来。

　　王戎是个聪明的孩子，但他的聪明首先表现在他清醒地意识到，别人不比我傻。

　　既然别人都不傻，那为什么没人摘呢?结论自然是有人试过，但太苦，所以李子大多被留存下来。这个逻辑并不复杂。

　　当然也可能有意外，比如李子以前未熟，但恰好王戎他们遇到时熟了，这样不敢尝试的人反而成了傻瓜。

　　如果放到现在，或是由于道德增强，人们不愿拿公共财产，或是由于上面喷了过多农药，没人敢吃。

　　但在当时，这些都属于小概率事件，所以王戎做出不去摘的行动是正确的，因为最大可能是李子很苦。

　　企业战略制订也是一样的问题。

　　由于未来的不确定性，战略不能保证企业100%成功，但它一定是追求最大概率事件的发生。

　　不能因为小概率事件的存在，就孤注一掷。

　　这是因为企业在营销战略上的投入往往比“要不要爬一次李树”，付出多上不知多少。

　　从这个意义上讲，战略制订不可心存侥幸，更不能反复折腾。

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