清华大学实战营销班谈营销区域布局

　　谈营销，离不开销售，离不开市场拓展，离不开绩效考核制度，离不开内部管理制度;营销是一个系统，是一个公司业务的支撑点，是一个企业核心关键部门。

　　谈到区域布局，首先要说的是无论是做2B业务还是2C业务的企业，一定不要盲目做区域布局，尤其是在某一地区还没有做专、做精、做透的时候。

　　尤其是针对B端客户的企业。这类企业是有完整组织架构和采购流程的组织形态，区域的一个人对一个企业和一个企业里边的各个部门负责人以及老板，是很难迅速拿下客户的。这本身会让客户感觉到我们销售人员不专业，也会感觉到我们不正规。

　　同时，任何一个人在没有公司提供子弹(商机资源)的情况下，靠一己之力去开发一大片市场，这本身的难度是可想而知的。很多企业一年之内一批批的招聘销售人员，又一批批的陆续离职，这说明什么?这一定不是说销售都无能，销售都是笨蛋，只能说系统架构上出了问题，销售流程出了问题，产品上出了问题。

　　顶层架构设计，流程设计是什么?如若把架构搭建好，绝大多数销售都能生存，而且能够有效淘汰能力低的销售，同时保证系统的有效运转。

　　区域布局，营销讲究快，但快的基础是，先把某一个或某几个城市做为试点去推广，而且确实能够形成稳定的销售收入，这样再采取布局全国市场即为最佳。因为布局全国各地市场绝不仅仅是需要资金，更多的消耗公司的资源，包括人力、物力等。过于分散，会把一场集中兵力攻打某个市场的整体资源优势，分化掉了，形不成战斗力。

　　有很多企业的总经理跟我讲过，VC所谓的看规模，但区域布局多个点就一定是规模吗?所以决不能被资本绑架，要小步快跑，把一到两个市场的营销做透彻、做深、做精，有了复制的可能，在快速布局其他城市，这才是营销的“王道”。

　　对于绝大多数的企业的业务、产品，从另一个维度来看，其实把总部作为大后方，有了比较靠谱的客户，完全可以邀约到北京，在北京洽谈即可，或者积攒几个城市的靠谱客户，通过一次出差，按顺序进行拜访，这也能最大限度的减少销售成本。

　　人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销!

　　营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何进行有效的营销管理?如何制定前瞻的可控的营销战略?如何高效快速低成本的构建强势品牌?如何打造金牌营销团队?如何渠道创新和终端突围?如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩?面对这一系列课题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头!

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