清华大学营销管理班谈如何寻找用户和企业之间的平衡点

　　创始人表示花了很大的精力研究早教，希望能够教会家长如何正确陪伴孩子成长。

　　但创始人的观点和我们对90后妈妈群体的认知不太一样。对于90后这个群体，消费本身就是解决问题的方式。想减肥，就买健身卡和私教服务。想吃饭，就点外卖，想保持家庭卫生环境，就买小时工保洁。

　　所以在早教这件事上，也许90后家长在给早教机构付款的时候，认为自己已经 解决了孩子早期教育的问题，未必真的从心底愿意通过学习早教内容，来陪伴孩子 成长。更何况现在年轻一代消费者，更自我，更愿意把自己的时间省出来，让自己有更充分的时间去享受生活，而不是围着孩子转。

　　当然，我们在做业务判断时，并不能把自己的感受当作所有用户的感受。于是我们和这家早教机构一起对用户进行了一次调研，到底是什么因素让他们愿意将孩子送到早教机构来?

　　通过调研结果来看，有36%的家长有“要给自己更多时间”这样的心思，希望解放自己的时间;34%的家长希望早教机构解决孩子成长发育的部分问题;12%的家长认为他们将孩子送进早教机构，是希望孩子有一些小伙伴;6%的家长希望节省玩具和绘本成本，毕竟在早教机构里，可以使用早教机构又多又全的教具和绘本，5% 的家长希望了解学习如何教育孩子。

　　另外还有一个之前考虑得不那么多的因素，7% 的家长认为早教机构的饭菜品质很好，饭菜品质好不仅仅让家长有惊喜感，也是重 要软性配置。

　　我们发现在投票结果里，有36%的家长是为了解放自己的时间，而原本认为的 用户买单的原因，是希望早教机构来解决孩子成长发育问题，占比是34%，另外在创始人原本认知中，认为这家早教机构需要输出的核心价值是教会家长怎么带孩子，但这个因素只有5%的家长选择了。

　　所以，在这个早教机构的业务执行中，企业想要交付的价值，和用户想要买单 的价值是严重错位的。之所以之前没有在业务层面，体现出不好的结果，是因为早教这个领域竞争尚 不激烈，虽然对家长的理解有偏差，但仍然十分用心做产品细节，所以餐食、早教 内容、早教空间才如此深得家长的认可。

　　可随着这家早教机构的连锁店越来越多，整体的经营规模越来越大，企业到底要输出什么样的价值，需要更慎重的思考。当然另外一家企业恐怕就没有这么好的运气了。

　　人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销!

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