史玉柱叙述企业经营管理的经典智慧

 

　　实际上搞营销只有一个词，唯一的一个词，就是你的消费者。你把消费者研究透了，你的营销方案就出来了。所以过去，我们坚持的是这个，这一条路，不信权威，指导我们的唯一老师就是消费者。 

 

　　我们的干部每个月必须跟消费者说多少个小时以上的话。公司内部有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须每周访谈50个消费者。“送礼”这个企业经营管理概念就是从老太太那儿聊出来的。 

 

　　我觉得只要是营销型的，只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者，只有这样，这个公司的营销方向，公司方向才会少犯错误。在做脑白金的时候，我跑了70多个市场，跑终端，没有上万，但绝不低于5000。

 

 

　　营销，我觉得最核心的一个问题，就是要了解你是销给谁。卖脑白金，要对老头老太的儿子女人说。中国的老头老太太其实对自己是最抠的，不舍得自己花钱。怎么样才能让他买脑白金呢？他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。 

 

　　所以根据这种企业经营管理情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。

 

 

　　广告，它其实是一个投资，它是投资消费者大脑。所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。 

 

　　广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象。广告播放的量我觉得，该大的时候一定要充分大，能大到多少就大到多少，不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸。电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续，要播起码有1年以上的计划。 

 

　　“送礼”=“脑白金”，就是长期电视广告对消费者大脑投资的结果。

 

 

　　如果公司是营销驱动型公司，我觉得广告就是公司最重要的一项工作，就必须老板亲自抓。我在管保健品这个业务的时候，公司很多事我是不管的，我只抓广告。我觉得广告是公司的一个命脉，我就只抓这一项，其它的交给团队做，这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其它的都好办。 

 

　　只要老板不自己亲自抓，这个公司一般没戏。因为老板亲自抓营销，就意味着这个公司的命脉是掌握在你手里了。对于营销驱动型公司，营销就是舵，你作为一把手你自己都不去管这个方向，管这个最重要的舵，那这个公司很容易出错。 

 

　　老板亲自抓，更大的作用是：整个公司的资源，人力、财力、物力，会往那个方向去流。老板不管，那个地方资源是缺乏的。

 

　　老板亲自抓营销，全国的骨干、分公司经理、总部的人，就每天自己也在那琢磨广告的事、消费者的事。

 

 

　　作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。但是，首先一个前提，产品一定是好产品，而且对于消费者带来的好处，消费者自身能够感受得到。任何一个成功的产品，如果它做的时间长，这个产品一定会对消费者有帮助，如果没有帮助，一定不会做长久。营销固然重要，但是它的基础一定是好产品，要产品本身对消费者是有帮助的。脑白金销售13年，销售额还在创新高，但媒体朋友说脑白金是骗人的，这个不符合事实，一个东西骗一年两年可以，现在13年了还在上升。 

 

　　一个企业想做大、做持久，一定要做好的产品，负责任的产品，否则这个公司根本做不起来，至少做不持久。

【企业培训网编辑】