企业培训网整理|北京大学企业内训定制：大客户销售技巧

　　直面挑战：

　　62%的销售人员无法获得承诺!

　　82%的销售人员不能实现差异化!

　　86%的销售人员提问不当!

　　95%的销售人员讲述过多，聆听过少!

　　99%的销售人员没有设定正确的目标!

　　(以上来自科特勒咨询公司数据)

　　在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

　　如何有效缩短销售周期?

　　如何通过提问来成功销售自己?

　　如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进?

　　如何保护自己的价格空间?

　　如何使客户成为终身客户、忠诚客户?

　　……

　　课程收益：

　　1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

　　2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

　　3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

　　4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

　　5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

　　“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

　　课程大纲：(2天14小时)

　　第一单元：“三道防线销售原理”的缘起

　　一、三道防线七个步骤的课程体系：

　　1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术

　　2、“三道防线销售模型”是中国最先进的销售课程

　　3、是攻破大客户决策链最好的销售工具

　　二、销售的正确出发点：

　　1、正确理念：帮助客户解决问题

　　2、顾问式销售与产品式销售区别

　　三、从人性行为决策的出发点：

　　“情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线)

　　第二单元：大客户“情感防线”的突破

　　第一步：做好计划与准备

　　一、销售计划的制订

　　二、收集客户信息

　　1、信息收集的3大核心要素

　　2、信息收集关键四步

　　三、个人准备

　　第二步：如何赢得客户的信任

　　一、找对人是大客户开发的关键

　　1、如何找对人?

　　2、决定成交的四个影响者

　　3、四个影响者各自的特点

　　4、四个影响者各自的作用

　　二、分析客户的人际风格

　　1、四种典型的人际风格

　　2、各种风格的特点

　　3、应对各种风格的策略

　　4、一物降一物的妙用

　　三、赢得信任的方法

　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

　　2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

　　3、获得他人信任，才能真正影响他人

　　4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

　　5、设计轻松愉快的开场白

　　6、催眠→同步→超步

　　7、建立信任感10法

　　第三单元：大客户“逻辑防线”的突破

　　第三步：发现客户的需求与问题

　　一、大客户的需求心理

　　1、大客户的心理剖析

　　2、客户满意的3个要素

　　二、挖掘大客户需求的方法

　　1、销售失败的主要原因

　　2、如何有效的倾听

　　3、如何有效的发问

　　三、连环四问法

　　1、提问的本质

　　2、提问在销售中的应用

　　3、提问成功应用的六大步骤

　　四、明确客户存在的问题

　　五、“内部军师”的利用

　　第四步：向客户推介个性化方案

　　一、向客户演示产品。

　　1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

　　2、根据人脑运作原理介绍产品

　　3、证据的获得途径

　　4、价值强化

　　5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

　　二、从项目的酝酿/设计出发

　　三、将竞争对手引向我方有利的战场

　　四、建立互信，步步为营推进大客户销售

　　第五步：解决方案的谈判促成

　　一.大客户成交的核心与原理

　　1、大客户成交的4大核心

　　2、大客户成交的8大原理

　　二.有效的处理价格问题

　　1、如何有效的报价

　　2、如何应对对方的报价

　　3、价格让步的艺术

　　4、谈判三筹码

　　5、缩短销售周期的五大策略

　　第四单元：大客户“伦理防线”的突破

　　第六步：重视售后服务

　　1、卖产品就是卖人品

　　2、兑现你的服务承诺

　　3、扩大购买

　　4、重复购买

　　5、客户见证

　　6、口碑传递技巧

　　7、长期客户关系的维护与发展

　　第五单元：巩固与应用

　　1、《大客户销售手册》的使用

　　2、《531行动表》的运用

　　3、短信平台巩固法

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　　【北大内训课程咨询】

　　李老师：13911249815(同微信)

　　TEL： 010-62761189

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