1990年,美国的劳特朋教授提出了4C理论:
把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与欲求(C0nsumerwantsand needs),不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略吧,快去7解消费者要满足其欲求所需付出的成本c0St);忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便(conVen柏nCe)以购得商品;最后请忘掉销售促进,90年代正确的新词汇是沟通(C0mmunlcat,ons)。
4C理论运用于房地产的营销,可以依照如下程序:
CONSUMER(顾客)如果你有一块土地,请先不要急于考虑建造什么样的产品,而要先去寻找你的顾客,了解他们需要什么样的房屋,容量有多大,他们的购买力如何。COST(成本),了解你的顾客需要什么规格的房屋之后,先不要者虑运用什么样的价格策略和确定投资回报。而要失去计算你提供顾客这样规格的房屋,需要付出多大的成本,然后结合顾客的购买能力,决定价格策略和利润标准。CONVENIENC(便利性),忘掉通路策略固定的销售渠道,选择更能让消费者接近的销售方式,其中包括付款方式等使顾客轻松购楼。COMMUNICATIONS(沟通)最后忘掉促销,用服务用你的产品去与顾客沟通,打动他们作出最后决策。
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