12月4-5日清大房地产营销实操与落地高级研修班课表

　　房地产营销实操与落地

　　高级研修班

　　课题大纲

　　《地产营销创新打法及实战拓客解密》

　　第一讲房地产渠道营销策略

　　一、房地产营销解读

　　1、营销的品牌理解

　　课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景

　　2营销的三个过程

　　分组讨论:如何实现客户价值体系

　　3营销的经营理解

　　案例分享:如何理解营销战略

　　4、营销四件事

　　情境演练:住宅地产项目销售工具--发掘客户真实需求的话术演练案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

　　5营销的四个阶段

　　分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户

　　6营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

　　二、房地产渠道营销核心

　　1、六步剖析房地产渠道营销

　　2、房地产渠道营销的一个核心

　　3、房地产渠道营销的使命

　　三、房地产渠道营销的能力模型

　　1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析

　　2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造

　　3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解

　　5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化

　　6、团队协作能力:全员营销启动策略

　　四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

　　1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

　　2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

　　3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧

　　4、派单:高效派单管控技巧

　　5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式

　　6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程7企业机构:团购的组织形式和注意事项

　　8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化

　　9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护

　　10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动

　　第二讲拓客

　　一、拓客的核心思路

　　1重点突破，分销为辅

　　2整合渠道，分销借力

　　3整合资源，统一调配

　　二、拓客的5个关键要素

　　1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户

　　2精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

　　3创意为先:拓客时如何吸引客户眼球

　　4关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

　　5拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化

　　三、拓客的常规方式与创新

　　1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点

　　2、大客户拓展十大方法

　　3拓客的方式、时间、范围和执行要点

　　4拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址5创新拓客渠道:线上活动社区暖场和洗车行拓客动作分解

　　四、提高拓客成交转化率的5种手段

　　1、暖场活动

　　2谈

　　3消费

　　4专项推荐

　　回访馈熠

　　五、提升拓客内外场衔接效率

　　1增加内场销售人员

　　2内场外拓人员角色轮换

　　3精准内外场对接

　　4组建专职接待团队

　　六、拓客管控

　　1、金钱激励结果管控

　　2狼性行销

　　3行销过程管控的创新

　　案例分享:从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果

　　第三讲渠道营销案场管理

　　一、颜值即正义

　　1、美得有特色，有辨识度

　　2功能设置上有独创性

　　案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

　　二、体验惊喜感

　　1、五大方面打造极致购房体验

　　2智能化案场提升客户购买体验

　　3客户体验地图

　　案例分享:客户地图绘制与解析

　　三、品牌式服务

　　1把客户当女朋友，而不是上帝

　　2尊重客户，摒弃本我思维

　　3建立服务制度，支撑极致服务

　　课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手

　　四、案场管理

　　1、案场管理的真正价值是什么?2案场管理有几个境界?

　　3案场管理，“管”的是什么?“理”的是什么?

　　4、案场管理的标准是谁制定的?

　　5案场管理的执行者是谁?

　　6、案场管理的核心目标是什么?

　　五、案场销售力提升

　　1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

　　2、营造六大氛围制造案场卖压

　　3、三大要点提升案场静销力

　　4、“三段九步”法提升案场销售力

　　分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?

　　六、案场管理的创新模式

　　1模型升级--从细节出展现生活情景

　　2工法展示升级--实验情景展示用材品质

　　3看楼通道升级-模拟真实生活场景

　　4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案

　　案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享

　　案例分享/课堂测试/视频赏析

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　　课程地址：清华大学房地产营销实操与落地总裁高级研修班

　　课程报名：李主任13911249815