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道口资本后EMBA董事长班：谈判中说“不”的艺术

发布时间：2022-01-03 20:56:22 信息来源：企业培训网整理作者：企业培训网小编

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　　中国正在迎来一个全新的“资本商业”时代，在这个新的竞争格局下，传统商业世界发生着快速而持续的变革。传统企业如何借助资本的力量突破瓶颈、实现转型升级与指数型成长?如何以资本的视角，洞察企业发展的底层逻辑?如何激活资本杠杆效能，构建多元化融资体系，优化企业资产配置结构?如何把握产业投资风口，塑造企业生态格局?如何深刻理解将会改变商业未来的颠覆性金融科技?如何在新商业时代中，锻造与之匹配的商业模式与企业战略?如何最大化企业的自身价值?这些挑战，都需要新一代商业领袖深入思考并做出实践。

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　　提出附加条件

　　赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。如果在拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件：如对方能满足，则你可以满足对方的要求;如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

　　这种条件拒绝法，往往被外国银行的贷款发放人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。例如，日本某著名医院的院长在创办该医院时，是个一贫如洗的医学院毕业生。他去向银行借贷时，银行的主管对他说：“如果你能从亲戚朋友那里获得一些不动产或有价证券作担保，或者有著名的大公司作担保的话，我一定批准你的贷款要求。”

　　这是一种留有余地的拒绝，银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”或“从事的投资前景不妙”，等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了，成了有钱的大财主了呢?那位日本著名的医院院长，不就是最好的证明吗?所以，银行方面的人总是像拒绝那位医院院长那样，用条件法来拒绝不合格的发放对象。这样，那些遭拒绝的客户往往会马上起身，去说服自己的亲戚朋友。如果说服成功，那当然一切都好说，如果说服不成功，他们只会迁怒于亲戚朋友头上，因为那不是银行的原因，而是亲戚朋友不信任他。进一步说，连亲戚朋友都不信任的人，银行又怎么能信任他呢?

　　拒绝了别人，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

　　 幽默婉转

　　在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时不妨用幽默法来拒绝对方。所谓幽默法，就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，所以称为“幽默法”。

　　例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲜鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，就是没有结果。

　　为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰是前苏联的著名女大使，也是一位杰出的外交家和谈判家。聪明的柯伦泰，面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，无疑双方进入了一个漫长的、艰苦的讨价还价的阶段。而且由于双方都不愿作出大幅度的让步，谈判像以往一样陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因为不管怎么样，你们苏联人只要吃鲜鱼，就得找我们买，所以是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。

　　而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还要非成功不可，情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。

　　她对挪威人说：“好吧!我同意你们提出的价格，如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。”

　　挪威的绅士们从来没有遇到过这样的谈判对手，在堂堂绅士面前能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将炸鱼的价格降到最低标准。而柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

　　三、拒绝时的技巧

　　 决不要参杂感情因素

　　这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。这一点似乎谁都应该明白，无庸多言的。其实不然，纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协，宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜，他们的目的似乎就是为了出一口气。

　　 拒绝一定要果断

　　有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户等时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来，其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件;你不加以拒绝，就意味着你承诺了你无法兑现的要求或条件，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗?

　　【要点精编】

　　 大部分人不愿意拒绝对方的原因是因为害怕，不好意思，没有这个习惯，但是不会拒绝对方的谈判者永远不可能取得好结果要敢于拒绝。优秀谈判者既要敢于说“不”，更要善于说“不”

　　 常用的拒绝方法有：

　　提问题促使对方自己思考并否定提议

　　寻找客观理由和借口

　　在拒绝对方的同时，给予某种补偿

　　先肯定，后否定的转折法

　　提出难以实现的附加条件

　　幽默婉转

　　 拒绝的两大技巧是：

　　决不要参杂感情因素

　　拒绝一定要果断

　　看看下面的案例，能让你体会到在公开场合非常谨慎的情况下如何说“不”：

　　基辛格在莫斯科向随行的美国记者团介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会议情况时说：“苏联生产导弹的速度每年大约250枚。”

　　记者马上追问：“我们的情况呢?我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头?有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头?”

　　基辛格说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目我是知道的。但不知道是不是保密的。”

　　记者迫不及待地说：“不是保密的。”

　　基辛格说：“不是保密的?那你说是多少?”记者无言以答了。

　　二、拒绝别人的常用方法

　　下面介绍几种经济谈判中常见的拒绝策略：

　　 提问题

　　所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋，无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

　　例如，在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝，中方主谈一共提出了四个问题：

　　不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?

　　不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么?

　　不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?

　　不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么?

　　这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题，因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

　　所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，简直是一副灵丹妙药。

　　 寻找客观理由和借口

　　任何一场谈判都不是孤立的，它与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求，而提要求的对方来头很大;或者过去曾经有恩于你;或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚。如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性的打击;或者你会背上忘恩负义的恶名等等。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

　　例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好，有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大。批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办，你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子要我们总经理批，可总经理刚到北京开会去了。是否你先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好先回去了。

　　过了两天，这家伙打电话去问时，销售经理告诉他，他向总经理汇报过了，总经理答复说，这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心就凉了半截，他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

　　销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

　　 补偿法

　　所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱。货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺。某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等等，甚至提供某种信息(必是经过核实的、绝对可靠的信息)，或者某种服务(例如，产品的售后服务，甚至出现损坏或者事故的保险条款，等等)。这样如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷之后，就能在拒绝了一个“朋友+对手”的同时，继续保持你和他的友谊。

　　例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张，有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且要求价格特别优惠，其优惠程度要求比市场上的批发价还要低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。

　　他对朋友说，公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟，空手回去。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司，这家小公司和他们有业务往来，他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这种“最优惠”的含义是模糊语言，因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”，所以拿着他写的条子，高高兴兴地走了。可以想象，这位朋友拿着条子去找那家小公司，以批发价买了一吨钢材。结果他不仅不会因为要求没有得到满足而愤怒，相反，反而从心底里感谢他的经理朋友帮了大忙。

　　可见，补偿法不失为一种拒绝对手并且维持关系的妙法。

　　 转折法

　　在英语国家这种方法称为“YES……BUT……”法。这种拒绝法渗透了说服的原理，即在拒绝时的开始，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏，或者站在第三者的角度对对方的观点表示理解，从而减少对方的对抗心理，减弱其心理防范，然后再用婉转的语言陈述自己的观点，来拒绝对方，甚至说服对方。

　　例如，在一次商品交易会上，某公司的产品陈列台前来了一位客户。他四下看了看后，转身想走。公司的推销员不肯放过任何一个机会，所以主动上去搭话，问道：“你想买什么?”

　　“这里没什么可买的!”客户轻蔑地说，说完又要走。

　　“是呀，别人也说过这话。”想走的客户站住了脚，不走了。他似乎有点暗暗得意，让他说中了，情绪完全松弛下来。

　　“可是，他们后来都改变了看法!”推销员话锋一转，来了个一百八十度的大转弯。

　　“噢?为什么?”猎奇的心理引起了客户的极大兴趣。

　　推销员顺水推舟地开始了推销，而客户也在无形中接受了推销员的观点，心甘情愿地买了公司的大批产品。

　　世界上的事物都是辩证的，只要你有耐心，总能从对手的意见中找出一条或几条可以肯定的东西来，实在不行的话，可以从一条意见中找出可以肯定的方面来。【情景再现】

　　案例一：印度人烧书画

　　一次，在比利时的一家画廊里，一位美国画商正和一位印度人在讨价还价。

　　在这位印度人所出售的几十幅作品中，他的每幅售价都在10-100美元之间，而唯独美国画商看中的三幅画他要价每幅250美元。

　　谈判在进行之时，美国画商对印度人的这种做法十分不满，他认为是在敲他的竹杠。所以，在谈判中，美国画商颇多微词，双方迟迟无法成交。突然，印度人做出一个惊人之举，他怒气冲冲地把其中最好的一幅画点火烧了。美国人眼睁睁地看着自己喜爱的画付之一炬，非常惋惜。然而他却不为所动地问印度人余下的两幅画最低价格是多少，印度人仍然坚持250美元，美国人还是不愿买下。这时，印度人发疯似地誓言宁可烧掉亦不愿卖了，并点火烧了第二幅画。酷爱收藏名人字画的美国画商此时再也沉不住气了，他开始低声下气地乞求印度人不要再烧最后一幅画，他愿意用500美元的高价买下它。

　　案例二：日本航空低价购买麦道飞机

　　三名日本航空的代表，与美国麦道飞机公司的销售经理进行飞机购买谈判。

　　一开场，美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹。借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名日本代表一句也不反驳，默默听着。

　　美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈判结束的那种语气问麻木不仁的日本人：“你们认为怎么样?”

　　其中一位日本代表彬彬有礼地惨笑了一下，说道：“我们不明白。”

　　“什么?”美方代表惊奇地问道：“你们是什么意思?你们不明白什么?”

　　另一位日本代表又彬彬有礼地答道：“全部事情。”

　　锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。“从什么时候开始?”他还是勉强挤出这几个字。

　　第三位日本代表还是那么彬彬有礼：“从谈判开始的时候。”

　　美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢?他泄了气地靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地又问道：“好吧。你要我们怎么样?”

　　三位日本代表同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧。”

　　现在日方反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的罗嗦材料呢?于是美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。

　　最后，日方根本没有理会美方的出价，完全按照己方的原定方案，从不可一世的美国人手中低价买到了麦道飞机。

　　【案例点评】

　　谈判中你最怕说什么?

　　很多谈判者的回答是：“最怕说‘不’。”

　　第一个案例中，印度人的成功诀窍在于在恰当的时机，有效利用对方“物以稀为贵”的心理，最终达到了谈判目标。

　　案例二当中的日本人采取了装聋作哑的方式，有效的避开了美国人的锋芒。在无法直接攻击美国人论据的时候选择了另外一个战场，挫其锐气之后让美国人不得不放下架子，进入日本人已经设计好的阵地，实际上，日本人没有直接否定美国人的论据，而是通过装聋作哑转换阵地否定了美国人所说的一切，而且是完全否定。

　　“不”，可以说是一切辞汇中最具魅力的一个词，它意味着自我、独立、尊严，是拒绝的最高境界。

　　【实用理论】

　　“不”也是谈判桌上最具弹性的一个词，不能多用，也不能不用，它可能给谈判带来希望，也可能带来灾难。

　　一、不要害怕拒绝

　　大部分人不愿意拒绝对方的原因是什么?

　　害怕，不好意思，没有这个习惯……

　　不会拒绝对方的谈判者永远不可能取得好结果要敢于拒绝。

　　美国谈判专家查斯德•尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”

　　但是，谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝才能不影响谈判的顺利进行。

　　此外，在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，将还会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。

　　比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。

　　那么，正确的做法是什么呢?

　　 敢于说出“不”

　　当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应!”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……。”

　　当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。

　　但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

　　美国大谈判家荷伯•科恩在一次帮助邻居向保险公司索赔的谈判中就充分运用了这一妙招，请看：

　　理赔员：“科恩先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。”

　　荷伯沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说“不”，只是哼了声。

　　理赔员嘟嚷道，“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。”荷伯说道：“再多点，根本没有多少。”

　　理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样?”

　　谈判家稍微顿了一会儿，“300元，唉，我不知道。”

　　理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”

　　“400元，唉，我不知道。”

　　“好吧，500元。”

　　“500元，唉，我不知道。”“好吧，600元。”

　　荷伯先生一直是那句“唉，我不知道”。

　　索赔额最后的签订是950元，而在谈判之前，荷伯先生的委托人，他的邻居只是要求得到350元就非常满足了。

　　 善于说“不”

　　敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。再看下面这个案例：

　　一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。

　　当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。

　　律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。

　　当天下午，两家公司的老板同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收人增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。

　　律师使用了什么策略?非常简单——向他们说不!

　　当然，很多情况下是不能如此直接的，要想委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下很多种建设性的做法：

　　用沉默表示“不”

　　用拖延表示“不”

　　用推脱表示“不”

　　用回避表示“不”

　　用反话表示“不”

　　用客气表示“不”;

　　运用那句韵味十足的“无可奉告”

　　“天知道”;“你不知道，事实会告诉你的”

　　课程地址：道口资本后EMBA董事长高端项目

　　课程报名：李主任13911249815

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