主讲课程《互联网金融运营》——【企业培训网】
金融COO谭阳指出国资P2P平台现阶段面临的主要问题是资金站岗和优质资产不足，而未来发展的瓶颈是优质资产的争夺。他主要从资金端对上述问题进行分析，并引入了增量概念。谭阳认为国资P2P平台的发展应该更有规划，承担更多责任，而现有的交易结构过于简单。

　　谭阳指出对于国资平台而言，二次转化不是问题，最重要的是如何完成一次到达。而要解决这一问题，品牌跨界的线上传统活动、准确的客户分类都非常重要。针对P2P平台的运营，谭阳强调自己不认同大数据，他认为企业要积极搭建场景，同时让用户参与到场景建设中，以此来提高用户粘度。谭阳认为P2P平台应成为互联网金融市场化借贷行业，拥有更灵活、高端、创新的交易结构，而不仅仅是简单的借贷。要实现这一目标，国资P2P平台还需加强与用户的互动和交流。

　　以下是文字发言实录：

　　谭阳：这个PPT比较早，我今天不一定按照这个来讲，我也是抛砖。咱们看看国资P2P平台面临的运营和推广，应该是现阶段的痛点。从长远来任何一个国资P2P平台，我们现在面临的问题就是资金站岗，优质的资产不足，未来的瓶颈就是优质的资产争夺。咱们怎么去获取到优质的投资人，所以今天我们讲的主要的内容，前面的资产端的内容，两位老总都已经讨论过了，这块主要探讨的就是资金端的问题。上午讨论的时候我们都说过，对于现有的网贷平台，获客是分为两个部分的，第一部分是存量，包括网贷之家，本身这个网贷就有过概念的，这部分用户可能忠实程度比较低，因为他什么平台都投，而且他们会倾向于那种高力系的民营平台，这部分的用户量是不多的，包括一些鼎鼎大名的平台，像人人贷、易信，走到中关村的马路上，十个人最多一两个人知道，大多数人对P2P是没有理念的，所以存量是非常小的，P2P还是一个蓝海。

　　那么在存量之外就是增量的问题，增量对P2P的行业概念不多，更多的理解是跟那些银行的理财或者信托做对比的。所以我们众信金融做了大量的摸索，包括对平台的运营，包括获客，包括转化和复投，就是小平台的小数据分析。众信金融的用户量并不是很多，跟30万用户没法比，我们的用户也就三万，但是他们的投资率，在三万用户里面有两万以上都是实际的投资用户，比例非常高，而且人均投资额在五万以上，对于这部分用户来说是非常活跃的。每次我们的标出来，都有大量的人迅速挤进，平均每个标都是两三百人参与投。

　　众信金融大家可能有所了解，柴静发了一个雾霾天的视频，我们是专注于环保企业的融资P2P平台，所以重心在外面有几个标签，第一个就是减少雾霾的P2P，第二个就是余额宝，有一个快速赎回的计划，用户投在里面的资金，除了二级市场可以转化，我们还有一个类似于余额宝的东西可以赎回。我们还可以实现一个个人环保的东西。

　　现状上午分析了很多，这块会跳过。很多时候P2P行业，上午我们说了一点，国资做的P2P跟民营的P2P是两个行业。为什么讲两个行业呢？现在的民营的P2P做的是什么事情？就是把简单的民间借贷搬到了线上。而现在的国资P2P应该更有规划，为这个行业做更多的事情，我们的交易结构不应该这么简单。包括今天讨论的时候，我们应该把整个的交易结构做得更复杂，最终的目的做创新是谁来创新呢？不是为了理财和投资人来创新，而是为了借款端的中小企业创新，这才是我们创新的根本。那在这个过程中怎么去获取用户呢？用户最关注什么？他在投资理财的过程中关注的是三点，安全、流动性、收益。这三点如何达到平台？对于国资系平台来说，我们方面的公信力是最强的，安全是最高的，同时我们的收益也是非常低的，基本上这块是成正比，流动性就得看我们怎么去筛选一个债权了，看我们的资产端怎么获取，怎么对资产端进行相应的配置。一方面你要达到一个天平的平衡，天平的一端是用户的体验，另一端就是代表平台流动性的压力，用户体验上去了，流动性增强了，带给平台自己的流动性的压力也就增加了。所以在过程中我们分拆出了很多种相应的活动，一部分是存量，一部分是增量。在过去没有经验的时候我们对存量用户下了特别大的工夫，大量集中在传统的论坛，微信公众号，还有包括网贷之家，这样的社区我们最初跟他有广告的合作，后来跟微信公众号有自媒体的合作。因为P2P进入市场太多，它已经把行业市场的成本炒得太高。现在外面的民营P2P平台来说有几个指标需要我们关注，不知道各位老总对咱们平时营销的指标和数据是不是很敏感。

　　对于行业来讲成本很高，再往下就是一个注册，很多已经卖100块钱了。你们从单个的用户里面获得多大的摄护，众信，一个CPA平均30块钱注册。对于众信来说，包括咱们在座的左右的国资平台来说二次转化不是问题，最重要的是一次到达，只要进入了我们的国资P2P平台，他就不会走，因为我们有安全性。现在最重要的是怎么完成一次到达。所以我觉得活动，包括跟好的品牌跨界的线上的传统活动是非常重要的。

　　众信金融在刚上线的时候，当时创下的记录是3000万的标，不到两分钟全部募集完毕，那是最快的一次。但后面我们也出现过在标越发越多的时候，资产端开始增加的时候，这个时候第一批种子用户差不多了，但新的外界投资人没有跟上，增量没有跟上的时候，这时候出现了一个标的，就一千万的标的，两天都没有募集完。最近做完活动以后，又出现了大量的资金，很快就抢完了。所以我们始想到的痛点就是资金端和资产端的不平衡和不匹配。并不是说用户的资金一定要大于我们的资产端，真正做得好的是让他们双方能够达到动态的平衡，通过这个平衡一方面扩大我们的资产端的制造能力和获取能力，一方面扩大我们的线上运营和推广能力。

　　说到存量和增量，早期的存量是通过第三方论坛比较多。而早期的增量用户很多是看到传统的媒体报道，甚至包括《人民日报》报道了我们，很多会主动找上门来，包括年纪大的投资人。第二类那种增量投资人，他们的营销成本不高，他没那么多选择，他对P2P的概念不清楚，甚至大部分的投资人不知道网贷之家，问他陆金所他可能知道，他只互联网金融，知道余额宝，能知道余额宝的已经不错了，对这类用户的话营销成本是比较低的。对于这部分来说营销成本是比较低的，而且人均投资额我们也合算过非常高，第二种人均成本差不多投资额在五万，第二类增量的能达到十万甚至以上，甚至上千万的大户也会有。但第一类的存量用户一定不会，他就算有钱也不会往这个平台上投，而且只要有哪个平台加息，他的就会撤走你这儿的资金。所以思考的是一次到达，第二个是留住这些用户。

　　所以我们要对用户进行分类，哪类用户我们使用不同的选择手段，总结出来哪些手段是比较有效呢？我们现在目前觉得线上跟别的品牌做河东，做一些CPS的，包括新郎微财富，不过现在已经不合作了，有很多不错的合作通道，包括罗总马上要上线的京北电商。剩下的一些模式就是广告，这得衡量你这个广告的受众是多少，人均投资额大概会有多少，每个都要合算的，投入产出比的话在你的财务预算里面要有一个模型。

　　线下2015年开始转向线下了，因为发现线下的获客成本更低，建门店让老头老太太让他把养老的钱存进来，这样收入更高。但我相信互联网金融的发展不是通过这种方式发展下去的，至少众信金融不会，我们还是从线上小额投一下，然后用户量会扩大，这样的话平台本身才有价值，这可能是我们很多国资系平台会忽视的问题。大家首先想的是不要出事，不要给领导惹麻烦。第二个就是完成中小企业融资的任务。第三点往往是国资系平台往往会忽视的，对人员的激励机制，对平台本身就是忽视了这个互联网金融本身的价值，他本身在市场上是有估值的，包括天使工资帮助企业发展。平台本身是有价值的，体现在你有多少门店和交易量吗？其实不是这样的，更多的是体现在你在互联网上有多大的影响力和多少知名度。

　　PPT上的东西就快速过，因为这些东西要么是网上有的，要么是大家知道的，我现在说的那些东西一定是自己亲身经历和体会的，网上任何一篇报道都搜索不到。

　　刚才说的远了一点，因为今天主要讲了运营。对于一个P2P平台来说，最重要最核心的是什么呢？其实资产端和资金端未来会融为一体，不可分离。段总说他不认同大数据，我也不认同，大数据是在场景时代，包括信用借贷也好，或者企业借贷也好，我们面对的是场景时代，谁能把场景搭建起来，谁就能控制住里面的优质资产。对个人阶段来说就是有自己的支付，或者说有很好的合作第三方支付公司，然后你能在这个闭环里面对他结果借贷。对企业来说，你企业上下游形成的产业链金融，控制他的上下游。核心企业这种关联企业融资也好，你能控制住。其实本质上是没有信贷的，信贷就系抵押贷。包括阿里也是一样的，而对于用户简单的行为就分析出他的未来的走势，这个应该说有点参考价值，但是帮助不大。所以要搭建去场景，同时让用户参与到这个场景的建设里面来，这样的话用户的粘度就会越来越高。

　　国资系的话对金融的理解，应该说都是很深的。最终的一个金融发展就是脱媒，互联网金融就是把传统银行的媒体给切断了，未来互联网金融本身要颠覆平台的同时，要自我颠覆，让用户不断的贴近生产和研发的阶段。对于金融产品是一样的，用户不断向研发方面倾向。所以我们后面也会有很多的创新产品出来，让用户更多的参与到风控和金融产品的制造中来。

　　大家坐在一起，国资系平台有一个很重要的，也是很值得大家去畅想的未来。我们可以携手一起奠定这个行业的未来，重构这个行业。所以我们希望从今天开始在座的各位做的就不再是P2P行业了，我们跟他们不是一个行业，跟这些跑路的不是一个行业。我们真正做到一个互联网金融市场化借贷行业，而且这个交易结构会更灵活，更有技术含量，更创新，不再是简单的一种借贷。让用户更频繁的参与，就能在市场竞争中取胜。在互联网的传播里面一般叫做低频交易合高频交易，前段时间讲为什么百合和世纪家园不如陌陌高吗？陌陌是属于高频交易，结婚的那种是属于低频。而对于现在原始的借贷交易来说，对于借款企业来说就一次。未来各位在建设自己的平台过程中，怎么过渡到交易上来，未来的核心交易，而不是原来的借贷。中国老百姓有非常大的误区，他有固定收益的贷款类产品的安全性，我要保本和固定收益，然后要产品的高议价，但是我们现在P2P行业不得不迁就他们，所以引起了大量的流动性风险。但未来我们会引领他们往正确的路上走，有证券，有股权，收益了，不兜底了，可交易的，你要想弄你就买股权，如果是固定收益那一定是很低的。让借款人的融资成本达到6.55以内，那就真正做到颠覆银行了，最优质的资产一定是你的。

　　更想跟大家说的主要是要点，抛砖引玉，想象各位老总在环节上有自己的心得。比我思考的更深，也希望大家互动一下，这是我们未来数据的预估。让用户多提建议，用户提建议以后一定要快速迭代，这是我们国资平台相对没有重视他们草根用户的意见。