清华营销管理总裁班：现代营销“5S”管理的定义

现代营销管理理论的日新月异的确为营销领域注入了新鲜血液，从“销售”到“行销”到“营销”，从4P理论到C-4P理论、4C理论、5R理论，更多涉及的是销售战略，而在战术方面却鲜有纵深研究。1999年我们在企业推行“5S”现场管理时，我意识到“5S”管理对营销更为重要，也更有难度。我相信，现代营销5S管理必将为众多企业提高核心竞争能力，甚至带来发展的契机。

创业时期销售业绩来自于灵活

发展时期销售业绩来自于管理

企业在发展过程中所遇到的问题体现在销售上具体表现为“十多”“五少”。“十多”即市场多、客户多、产品多、销售员多、出差费用多、出差时间多、促销要求多、呆坏帐多、退货多、投诉多;“五少”即单产品销量少、忠诚客户少、利润少、出差汇报少、敬业精神少。究其根源，仍在公司，“毛病都是惯出来的”。企业创业时期，当务之急是销量，公司大多采用最灵活的方案，可称之为“猫论”—不管白猫黑猫，能抓耗子就是好猫!创业初期销售员少、产品少、客户少、公司期望值低，潜在问题都被掩盖，等问题暴露出来时，问题已不再仅仅是问题，而成了“惯性”，甚至成了不成文的规章制度在企业盛行。营销人员部分人能不断提升自己，精研市场，也有部分人不能或不愿适应市场的变化，拿市场当筹码，自己做不了也不允许别人做，成绩归于自己，失败归因别人，总有千万条理由来证明这个市场只能这样，直至断送这个市场，让企业错失良机，待要重新进入这个市场时，竞争对手已树正正之旗，已列堂堂之陈，艰难倍增，似乎正应了“这个市场只能这样”，岂不知，此时非彼时也。

营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。小治不足以了断，时治时发;大治一则耗时，二则伤身，三则胃病只是痛痛而已，不危及生命，四则谁没有胃病呢?羊随大流不挨打，病随大流不须治!故小病小养，大病大养，无病不养。胃病只要不是癌症、穿孔，一般不会动手术。民营企业在成长期表现尤甚。

有惊人相似之处的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，气色渐差;有“胃”病之企业，投入越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性发展快速通道，现代营销“5S”管理势在必行。

现代营销“5S”管理的定义

前一时期盛行的现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养;营销“5S”只是笔者的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销代表5S管理。

一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最终什么都失去。

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