沟通技巧与谈判策略

课程收益:

(1)让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领;

(2)让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能;

(3)让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;

(4)学会使用在商务谈判中的策略。

企业全体人员

第一单元 正确认识谈判

一、什么是谈判

1. 谈判的核心要义是什么

2. 如何判断什么是一次成功的谈判

二、谈判的六个阶段

三、谈判的五项原则

四、谈判的四个种类

第二单元 谈判就是一场心理大战

一、谈判的需要和动机

二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

三、谈判者的心理特征都有哪些?如何在谈判中识别和应用

四、为什么会有谈判的心理挫折?如何来应对

第三单元 谈判的武器就是语言

一、谈判的语言都有哪些?使用这些语言的技巧又是什么?

1. 书面语、口语、电子语

2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3. 有声语言、无声语言

二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、谈判中的提问和回答技巧

五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第四单元 谈判开局阶段的策略和技巧

一、收集信息对谈判至关重要

1. 谈判对手的信息重点要关注哪些?

2. 如何研判对方公司的技巧

3. 对手信息的收集途径与收集技巧

4. 研究对手信息的四个办法

二、组建谈判班子的要点有哪些

三、如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、谈判场地的选择技巧

1. 主场谈判的有利因素

2. 客场谈判并非一无是处

3. 中立场地的选择门道

六、如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1. 良好开局的四个秘密

2. 开局话题的选择技巧

3. 营造开局气氛的技巧

4. 开局时要把握的四个策略

第五单元 谈判磋商阶段的策略和技巧

一、在谈判中应该怎样正确报价

1. 报价时要严守的原则

2. 到底是先报价还是后报价

3. 先报价的利弊和技巧

4. 后报价的利弊和技巧

二、报价都有哪些模式可以遵循

1. 西欧式报价的适用场合

2. 采用日本式报价的技巧

三、使用报价的六个策略维护自身利益

四、如何做出恰当的讨价

1. 巧妙的讨价方式一定要掌握

2. 讨价的三大策略

3. 讨价的技巧

五、怎么来还价

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的技巧

六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1. 讨价还价的8大计谋

2. 化解谈判僵局的7大策略

七、在让步中获得利益的诀窍

1. 让步的8条原则

2. 使让步成为以退为进的方法

3. 可以选择的6种让步方式

4. 必须掌握迫使对方让步的5大策略

5. 必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第六单元 谈判成交后不要忽视的地方

一、完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、合同的履行要加强管理

三、合同的纠纷要做好处理的预案

第七单元 谈判的礼仪

一、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、谈判礼仪的主要方面

1. 会面、会见

2. 宴会、接待

3. 会谈场地布置

讲师简介：刘大洋老师

授课专家：刘大洋老师

经济学学士，传播学硕士，管理学博士。

国学领导智慧的开拓者，

中国式双赢谈判理论的创始人，

中国特色危机管理的开拓者，

中国职业商数理论与实践的领导者。

中山大学管理学院EDP特邀讲师，

广州市市政府培训中心特邀讲师，

长期从事新闻媒体采编及管理工作，曾担任深圳市知名商会专职副会长兼秘书长，并担任央企高管，在内地与香港从事管理工作。

完善的学历结构，丰富的职业历练，深入的独立观察，广泛的社会交往，丰沛的知识积累，宏观的战略眼光，造就了不可多得的管理理念与素养，培养了难能可贵的培训方法与技巧。

幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集合。

开课时间：2016年11月19-20日武汉

学习投资:2800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

学员对象：企业全体人员