公开课：销售团队的建设与管理

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课程名称：公开课：销售团队的建设与管理

开课时间：2017年6月13-15日

结束时间：

开课地点：

课程时长：3天

学习费用：6980元/人

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课程介绍

课程收益

1. 帮助学员提高个人管理技能;

2. 指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队;

3. 获得专业的辅导方法、知识和工具;

4. 专门的测试工具可以帮您获得改进(或提升)思路;

5. 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战;

6. 学会至少9种工具，培训结束后就可以运用在日常管理工作中

a) 分析性解决问题4步骤;

b) 解决下属能力问题的5个步骤;

c) YES,BUT 接篮球法则;

d) “羊”转“鹰”技巧;

e) 次序技术：面谈不同性格特征的下属;

f) 4步解压法;

g) “保持问题的个人属性”工具使用;

h) XYZ+S;

i) 挖潜公式;

参训对象

培养对象

销售总监/销售经理/客户经理/区域销售经理/资深销售人员/即将升任主管或经理的销售人员

课程设置

课程内容

第一单元，销售管理者的管理技能提升

1. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况?

2. 能力与态度/辅导与激励;

3. 有热情更要有技能作为基础;

4. 销售管理者解决下属能力问题的5个步骤;

5. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议?

6. 5道经典判断题分析与详解(8年来针对营销管理者的最实用的管理练习题)

第二单元，建设高效销售团队：运用“全脑优势”模型(HBDI)

1. 如何找到合适自己的人并把他培养成最优秀的?

2. 工具：“全脑优势图”测试及分析：帮助管理者认知团队成员;

3. 由繁至简：带团队其实不难;

4. 工具：“沟通环走模型”与不同个性优势的人的沟通方法;

5. 工具：“次序技术”：与不同团队成员的沟通技巧;

6. 管理常识：管理者是否要和下属打成一片?如何把握‘度’?

7. 领导力模型：强势的管理者是天生的吗?

第三单元，辅导销售人员

1. 教练式销售经理应该担任的职责;

2. 销售管理者在辅导中常见的3个问题;

3. 现场“角色转换”演练：如何让下属真正“听懂”和掌握;

4. 什么是员工“需要的”?“想要的”?

5. 工具：“逻辑技术”左脑讲解，右脑理解;

第四单元，销售人员激励--调动下属积极性

1. 分析营销人员士气低落的13种原因;

2. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法;

3. 如何与内向下属沟通?

4. 综合激励方法的六个要素;

5. 为什么需要授权?

6. 哪些事情需要授权?

7. 有效授权的六个步骤详解;

8. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能?

第五单元：销售团队的发展阶段与阶段管理管理对策

1. 高效销售团队的金字塔模型;

2. 三种销售团队类型;

3. 销售团队的组织结构及优化:组织三阶层;

4. 管理者从业务员的角色转换：如何从‘领头羊’到‘牧羊人’?

5. 领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才;

6. 销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨;

7. 工具：客户细分的攻守模型与绩效管理;

第六单元，实务应用：公司内的策略性沟通

1. 攘外必先安内：公司内部沟通对管理者的重要性;

2. 内部沟通的两个障碍;

3. 案例研讨：如何与下属沟通;

4. 案例研讨：如何与上级沟通;

5. 案例研讨：如何与同级其它部门沟通;

6. 工具：协作性问题解决-跨部门沟通的好方法;

师资介绍

老师简介

程广见

销售与回款领域的跨界专家

大客户营销管理实战派讲师

2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

曾经工作过的企业，德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)，历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格：自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

提供大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案。

使命：解决企业销售成交与回款难题(秉承信条：为企业负责，为学员负责。)

愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手

课程特色:理论与技巧的比例是20:80

服务过的内训客户(部分)：

Ÿ 制造业及化工

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、、陆凯科技、华润化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门国贸。。。

Ÿ IT企业

新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地

Ÿ 医药保健美容

诺和诺德中国、迈瑞生物、天津太平医药集团、华北制药、双鹤药业、蜀中制药、中山大学达因基因股份、珍奥核酸、艾迪康医学检验中心、上海宇度医学科技有限公司、新生活

Ÿ 消费品与服务业

大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关

Ÿ 农资行业

中化化肥、青岛六和、獐子岛渔业、大北农、康地恩药业、亘泰饲料、富岛、丰泽饲料

Ÿ 电信、邮政及能源

中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

Ÿ 银行、证券与保险

工商银行、建设银行、民生银行、农业银行、中投证券、国海证券、生命人寿、太平洋保险、中国人寿、光大永明人寿