销售心理学与客户沟通技巧

销售心理学与客户沟通技巧

课程大纲：

第一步部分 打造销售冠军路径--塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?

3公司选择客户的标准

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动

1销售业绩无法提升原因解析

2营销人如何提升位势

第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里?

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

6有效项目判断

7客户分析方法

8如何对客户进行收集情报 安插内线

9如何处理被客户拒绝的心态

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

营销人职业素养修炼

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2.沟通的策略

3.说话的技巧

4.沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6.沟通技巧之赞美

7.沟通技巧之发问

8.设计问题的原则

9.问题类型实例：

10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分 打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”

1、解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?

2、成交

3、项目进展的标志

4、暂时中断的标志

5、怎样报价

6、报价注意事项

7、项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1客户管理

2自我管理

3 客户销售与管理—体系建设

客户沟通技巧

第一章 沟 通 概 述

一、沟通的定义及含义

二、管理从沟通开始

三、每个人都需要沟通技巧

四、有效沟通的条件

五、课程学习目的、要求

六、观看《职业化生存》

第二章 沟通的基本原理

一、有效沟通含义

二、沟通过程的基本模式及要素

三、沟通是一种相互作用

四、沟通种类

五、道德的沟通(沟通的最高境界)

第三章 沟通中的表达

一 、表达的含义与目的

二、沟通的语言渠道

三、沟通中的语言表达

四、沟通与表达关系

第四章 跨越沟通障碍(认知心理范畴，重点)

一、发送者的障碍

二、沟通接收者的障碍

三、信息发送障碍

四、传播渠道障碍

五、跨越沟通障碍策略

第五章 掌握沟通策略 ——策略不对，努力白费

一、尊重是前提

二、微笑是通行证

三、赞美是润滑剂

四、在倾听中融合

第六章 选择合适的沟通渠道 ——只有合适，才能有效

一、面谈沟通

二、电话沟通

三、网络沟通

讲师介绍 ：高老师

Ø 学历

² 著名大学教育学专业毕业

² IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师

Ø 曾任：

² 新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长;

² 江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩;

² 新可安(天津)服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长;

² 万得城(中国)培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力;

² 强思企管顾问。

Ø 培训特点：

高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

Ø 专长项目：

² 培训师培训(TTT)

² 专业销售技巧

² 大客户销售技巧

² 销售管理

² 优质客户服务

² 专业谈判技巧

Ø 代表客户：

HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机(GMCC)、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电

Ø 学员反馈：

“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”

—— 康佳集团《专业销售技巧》

“高老师丰富的实践经验、寓教于乐的授课方式及良好的服务精神使我们对销售管理的认识上升到一个新台阶!”

—— 紫觉贸易《销售管理》

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”

—— 海尔日日顺《培训师培训》

“客服人员应该具备的基本素质，客户投诉应对的步骤、原则，对我促动很深，以后要把学到的知识很好的运用到实际工作中去。”

—— 万得城《金牌客户服务》

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