销售流程关键与技巧运用

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课程相关人员！

一、专业销售核心
(一) 成功销售人员的五大特质
(二) AIDMA 购买心理模型
(三) 专业销售流程的七个阶段与角色定位
 
二、销售准备与目标
(一) 寻找潜在客户的两大途径
(二) 编制销售计划与路线
(三) 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
 
三、接近客户与开场
(一) 有效接近客户的步骤要领
(二) OPA 销售暖场内容设计
(三) 四种引起注意的开场白
(四) 角色演练：获得好感与引起注意
 
四、客户需求调查
(一) 理性需求与感性需求分析
(二) 调查四步：观察、提问、倾听、记录
(三) 提问的三种类型 – 调查、探究和确认
(四) 角色演练：问题策划与倾听技巧
 
五、产品说明与演示
(一) FAB – 特征利益转化法则
(二) 产品利益证明的三种手法
(三) 产品演示流程与关键事项
(四) 角色演练：产品FAB 三段论陈述
 
六、提案建议与跟进
(一) 销售跟进与客户渗透策略
(二) 提案体系结构和制作要领
(三) 案例：提案，无声销售的工具
 
七、客户异议处理
(一) 客户异议的八大真相和应对原则
(二) 意义处理的六种技巧和操作误区
(三) 案例：如何与难缠的买主沟通？
 
八、销售访谈缔结
(一) 识别购买信号 – 关注买方反应
(二) 激发购买欲望 – 善用成功案例
(三) 提出购买建议 – 遵循主动原则
(四) 角色演练：达成交易的关键行为
 
 

李 俊                   
终端效能培训理论创始人，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，6年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
李老师曾从事家居建材和工业品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
 
培训理念：实战、实效、实用、实操

联系人：李老师
手  机：139-1124-9815/139-101-99904
邮 箱 ：2241608556@qq.com
电话/传真： 010-6276-1189
网  站：http://www.ceopx.cn