高效营销执行力-培养业绩导向的营销人员行为能力

    本课程作者吴洪刚博士与各行业营业额过亿的近100家老板进行面谈和电话调查获悉：什么对业绩影响最大？86%的老板认为销售人员的执行力对业绩影响最大；有什么方法能使营销团队执行力得到显著提升？结果提到最多的是： 一、95%的老板说道“营销人员要有工作主动性和计划性”；二、90%的老板说道“营销人员抗压能力要强，甚至是超强”；三、88%的老板说道：“营销人员要有很好的时间管理和会议管理能力，做事要有效率”。
    本课程是根据吴洪刚博士多年给中国企业做营销培训、营销咨询、团队建设的成功经验和结合对中国企业老板的调研所得到的数据《中国企业营销团队执行力的调查报告》而专业开发的课程。对提升公司业绩的管理与有效控制；提升营销团队执行力；提升营销人员自我管理；提升营销团队整体业绩有重要的作用。本课程是全实战课程，能达到既学即用的效果。

总经理、销售总监、大区总监、区域经理、业务人员、市场人员等

第一篇：营销执行力决定业绩

前言：执行力的“聪明人合成谬误”现象！
第一章：业绩问题主要就是执行力问题
² 企业营销面临的主要问题究竟是什么！
² 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？
² 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？
² “不是想不到，而是做不到？”
² 什么是执行力，什么是营销执行力？
第二章：为什么销售团队总是缺乏执行力
² 销售人员究竟为什么而工作？
² 积极主动与消极被动工作的差距是巨大的；
² 责任心缺失是个普遍现象
² 销售人员是根据企业习惯来工作的
² 团队氛围对个人心态的影响
² 缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力
² 缺乏有效的激励和淘汰规则
第三章：企业的营销执行力测评
² 现场学员执行力测评
² 对测评结果的分析。
第二篇：营销执行力来源
第四章：销售人员自我因素对营销执行力的影响
² 销售人员的自我潜能与认知
² 工作选择，是否热爱销售工作？
² 对销售工作的职业定位是否正确
² 是否具备积极的阳光心态
² 个人目标与志向是什么？
² 个人性格特征（情商、自私自利、内外向的维度来划分）
² 职业道德与品质
² 知识结构与基本技能
² 家庭环境及其生存压力
第五章：公司管理制度对营销执行力的影响
² 为什么制度第一？
² 制度的落实与执行
² 海尔管理四准则
² 联想制度执行三准则
² 西点案例
第六章：团队文化与习惯对营销执行力的影响
² 小故事感悟海尔执行力文化
² 企业文化的实质
² 企业的核心价值观
² 我们必须正确回答的三个问题
² 企业文化如何落地
第七章：优秀营销执行力的五大保障
² 目标与计划
² 工作氛围与环境
²  考评及淘汰机制
²  刚性营销制度
²  责权对等的授权机制
第三篇：提升营销执行力的提升方法
第八章：自我目标与计划
² 赋与企业销售人员崇高的使命！
² 先有蓝图，后有大厦
² 目标从哪里来
² 制定目标
² 目标原则（SMART原则）
² 有序原则：有计划、有组织地进行工作 
² 工作管理四象限：分清工作的轻重缓急
²  “20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作
² 对象原则：与别人的时间取得协作
² 制定规则、遵守纪律
² 制定计划的要点
——时间节点的控制
——学会量化计划内容
——学用书面方式作计划
——要有检查标准
第九章：销售人员的时间及过程管理
² 销售人员时间管理的重要性
——测试：我的工作效率
——为什么我的工作效率低
——为什么需要进行时间管理
² 我们的时间用到什么地方去了？
² 如何管理时间？
² 时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪
² 不良时间分配：哪里起火往哪里跑
² 最佳时间分配：永远做重要不紧急的
² 销售人员时间及过程管理五大法则
——目标管理法则
——方圆法则
——效率法则
——二八法则
——四象限法则
第十章：销售人员的压力管理
² 互动：压力光谱
² 压力的自我诊断
——压力的生理表现 
——压力的精神征兆
——压力的行为表现 
——压力的情绪体验
² 压力与健康
² 寻找压力源
² 互动：我的压力树
² 压力管理策略
——认知VS压力
——经验、准备状态与压力
——性格与压力
——时间VS压力
——情绪感染与压力
——接受VS舞动压力
² 头脑风暴：解压锦囊
² 身、心、灵全人健康
² 理性思维挥去压力
² 树立幸福人生目标
第十一章：汇报与会议管理
² 会议管理从效率开始
——正确评估会议的价值
——明确会议的目的
——明确会议的要求
——尽量压缩正式会议
——会议效率不高的原因及对策
² 高效会议的六项原则
——严格控制会议范围
——严格控制会议时间
——严格控制会议数量
——严格控制会议纪律
——清晰准确的会议记录
——高效务实的会议跟踪
² 会议主持的技巧
² 与会者的技巧
第十二章：绩效考评及其结果应用
² 考评作用与目的
² 考评标准
——标准的三要素
——分类
² 考评的方法
——工作行为考核
——工作成果考核
² 考评的实施
——考评的执行者：360度考评
——影响考评效果的因素
² 考评结果应用
第十三章：销售团队的沟通
² 沟通目标：鼓舞对方达成行动
² 沟通步骤
——明确说的内容
——了解你的对象
——引起注意
——确定对方了解你的意思
——让对方记忆永存
——不时要求回馈
——付诸行动
² 沟通底线
² 沟通策略
² 沟通技巧
——角色定位：职责与权力
——解决冲突的沟通技巧
——处理下属的冲突
——下向上沟通技巧
——平行沟通技巧
——上向下沟通技巧
——接受和回报工作
第十四章：激励与授权（责权利对等）
² 授权、分权与放权
² 控权的七个关键点位
² 有效授权七条原则
——清晰的任务
——目标明确
——责任清晰
——因事设能，视能授权
——责任与权利对等
——相互信任
² 有效授权三步曲
——得其人方授权—甄选
——增其能后授权—培训
——授权不是弃权—跟进
² 有效把握授权
——必须授权的工作
——应该授权的工作
——可以授权的工作
——不能授权的工作
² 员工需要什么激励
² 有效激励模式
——物质激励—重在对症下药
——精神激励—贵在激活内力
² 如何变“要我干”为“我要干”
——认可尊重和赞同
——环境和荣誉
——职业生涯规划
——发展和提升
——竞赛激活战斗力
——其他激励化育机制
第四篇：营销执行力行为与文化
第十五章：销售人员基本行为规范
² 工作态度
——服从上司 
——严于职守
——正直诚实
——勤勉负责
² 客户服务态度
——友善
——礼貌
——耐心
² 行为规范
——站姿
——坐姿
——着装s
——交际用语
² 客户接待准则
第十六章：把个体置于团队学习环境之中
² 团队生存是最佳的生存之道
² 没有人能一个人成功
² 与团队成员的配合
² 融入团队的人才是最聪明的人
第十七章：让销售人员主动工作
² 自我认识
——如何开发自己的潜能
——自我时间管理
——正确的自我评估
——培养和谐的人际关系
² 工作需要自动自发
——不要等老板来安排你的工作
——做公司需要做的事
——今天更努力
——始终比别人快一步
——总是想在上司前面
² 工作不要找借口
——借口的实是推卸
——机会就在每一次的工作中
——千万不能让借口成习惯
——诚实做人，踏实做事
² 随时都有自动自发的心态
——工作的态度决定人生的高度
——每一份工作都要努力做好
——将压力转化成动力
——对现在的工作心怀感激
——积极面对困难
第十八章：建立团队合作与PK的氛围
² 规则是合作的前提，没有规则就没有合作；
² 最好的合作就是要完成自己的职责
² 必须要有淘汰机制
² 不淘汰必然导致逆淘汰
² 把PK变成企业文化一部分
第十九章：获取影响力和管理权威
² 领导力=影响力+权威
² 人事权力
² 资源权力
² 奖惩权力
² 专业权威
² 人格权威
² 不受下属的威胁

吴洪刚老师
    吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询工作近十五年，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、格力电器、联想科技、格兰仕集团、华帝股份、箭牌卫浴、招商银行等国内知名企业。吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，深受企业内训学员和大学EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
    在网络营销领域，吴洪刚老师致力于如何将实现“传统企业+互联网”的战略转型，率先提出传统企业整合互联网营销模式（IO2O模式），其发表论文《实体店形象对网上购物行为的影响》的理论上为实店企业的网络营销奠定的基础。通过近两年的研究和对传统企业网络营销的实践经验，吴洪刚老师提炼出了传统企业互联网营销课程三部曲《“传统企业+互联网”营销转型策略》、《互联网下品牌策划与推广》、《网络营销下经销商的转型和升级》。
    在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
    吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

【课程目标】; 
帮助学员了解是企业营销执行力现状及其对业绩的影响；   
使学员认识到营销执行力从何而来；  
掌握营销执行力提升的方法与策略，快速提升营销执行力，提升销售业绩！
帮助学员养成高效营销执行力的习惯和文化，从而使培训效果转化为企业的内在执行文化。
【课程对象】：总经理、销售总监、大区总监、区域经理、业务人员、市场人员等
【培训课时】： 4天（24课时）