卓越的销售团队管理

销售团队管理的困惑 

课程相关人员

一：销售团队管理的困惑 
1、 抛出您的“烦恼”游戏（10分钟）
ü 销售队伍常见的问题
ü 问题背后的原因分析 
ü 系统解决销售队伍问题的思路
 
2、 认识销售行为与销售模式
ü 销售行为的分类
ü 不同销售行为对管理模式的要求
 
二：销售管理的系统规划
1. 系统规划六步法介绍
2. 销售队伍管理的目标体系
ü 财务类指标
ü 客户增长类指标
ü 客户满意指标
ü 管理动作指标
3. 业务的关键流程梳理
ü 为什么要梳理业务流程？
ü 销售管理中要梳理哪些业务流程？
ü 关键业务流程的描述形式
4. 市场划分
ü 市场划分的基本方法
ü 市场划分的适用原则
5. 销售队伍的内部组织设计
ü 设计销售组织结构
ü 形成职位说明书
6. 销售队伍人员数量的确定
7. 薪酬考核
ü 设计销售人员薪酬时应考虑的因素
ü 典型销售人员薪酬方案解析
 
四：销售人员的管理控制
1. 销售队伍日常管理控制的要点
ü 销售队伍日常管理控制中的常见问题
ü 日常管理控制的方向和要点
ü “四管齐下”的管理控制模式
 
2. 日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行
ü 销售团队管理表格设计的要点
ü 管理控制销售人员日常活动的基础表格
ü 管理表格的推行和督导
 
3. 日常管理控制手段之：销售会议
ü 常见的销售会议
ü 销售会议的常规目标
ü 销售经理主持销售例会时应注意的问题
 
4. 日常管理控制手段之：随访观察
ü 为什么要随访观察
ü 随访观察的模拟训练
ü 随访观察应注意的问题
 
5. 日常管理控制手段之：述职谈话
ü 有关销售人员述职的说明
ü 销售人员工作述职的程序及其要点
ü 述职过程中销售经理应该注意的问题
 
6. 四管齐下，综合管控
ü 管理控制不当，造成销售团队的问题
ü 销售队伍不同成长阶段管理控制手段的侧重分配
ü 有效控制的核心目标
 
五：招募、培训、激励、评价销售团队成员
1. 招募
ü 招募的流程设计
ü 有效招募的四个原则
ü 如何做好应聘人员的面试
 
2. 培训（在岗培训）
ü （在岗）培训中常见的问题
ü （在岗）培训的方法及注意要点
 
3. 激励
ü 团队成员需要激励的信号
ü 寻找问题出现的原因
ü 激励的三个层次
ü 关注销售人员的工作动力
ü 钱不是最重要的激励因素
ü 三种类型的激励方式
ü 双因素理论在团队激励中的应用
ü 分组讨论：激励菜谱
ü 激励下属不花钱！
 
4. 评价
ü 三纬度评价法
ü 对团队成员评价后的管理行为
 
六：铸造销售队伍团队作战的卓越领导
1. 领导是一种高效的管理技巧
ü 领导与管理
ü 理想领导者的6P特质
ü 销售团队领导关系的双面性
 
2. 了解销售队伍成员的成熟度
ü 确定任务的三段法
ü 销售团队成员发展的四个阶段
 
3. ——弹性选择带队伍的领导方法
ü 四种不同的领导方法
ü 弹性选择销售队伍的领导方法

何伟简介
女性思维研究者
互联网连接营销专家
资深高级营销管理教练
平衡式落地销售项目培训专家
AEP全国就业能力测评与实训高级顾问
原温州电脑工作者协会技术与培训部总监
原新中大软件温州分公司总经理
原用友软件公司行业销售总监
原中国职业培训师协会会员
常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授
 进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩 

好的经理应该是好的教练
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