顾问式销售及谈判技巧

 系统性：本课程在广泛调研、分析企业大客户营销的基础之上，结合现阶段的大客户营销现状，介绍了大客户营销的多种方法和策略，设计系统、合理、极具针对性；
 实战性：本课程整合了一线大客户营销的方法和技巧，坚信不能用于营销实践的方法都是无效的，本课程聚焦于实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。
 实效性：对营销人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程大量采用特色讲授、亲身实景案例，强调实效，可用，会用，非常适合大客户营销人员营销能力的提升。

全体销售人员/销售主管/销售经理

第一部分：顾问式销售理念
1. 什么是顾问式销售
2. 为何要开展顾问式销售
3. 顾问式销售顾问什么
4. 顾问式销售如何开展
5. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
6. 以4P为核心的产品导向型销售模式
7. 以4C为核心的客户导向型营销模式
8. 营销就是客户价值，就是市场所向
第二部分：如何快速建立客户关系
一、客户关系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 价值
二、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情
三、客户关系的四个层次
1. 亲密关系
2. 面对面关系
3. 品牌关系
4. 疏远关系
第三部分：有效沟通了解真实需求
1. 有效沟通的目的：让客户完成你想让他完成的购买
2. 沟通的原则、效果、技巧的应用
3. 沟通的三要素与沟通的关键
4. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
5. 背景询问      SITUATION
6. 难点询问      P ROBLEM
7. 暗示询问       I  MPLICATIONS
8. 需求--满足询问   N EED PAYOFF
第四部分：高效谈判快速成交
一、 高效谈判成功的5大关键
1. 开场技巧 
案例：邓小平谈判.flv
2. 提问技巧 
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3. 阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
4. 答复技巧
案例：工资谈判
二、 客户合作意向的积极讯号
1. 非言辞的讯号
2. 言辞的讯号 
三、 提出成交请求的最佳时机
四、 缔结成交的十大方法
五、 成交前、中、后的谈判策略
六、 价格谈判技巧

吴兴波简介：
      清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师
      13年营销管理经验，6年咨询培训经验
      现任7家企业营销管理顾问
      中国职业经理人认证特聘专家
      中国中小企业局讲师团成员
      全国几十家培训机构特聘讲师
从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论，互动问答等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习终身受益，在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用.
主讲领域与课题：
²     主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理、品牌营销等
²     销售技能：《顶尖销售高手实战技能提升》《大客户销售实战技能提升》《金牌营销谈判技巧》
²     营销渠道：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
²     经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》
培训过的企业客户：
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
心连心复合肥、兴昆磷肥、红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高
绿叶饲料、大北农、农腾饲料、铭德饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药
惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、齐发兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、梦想食品
青岛啤酒、金星啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、谢裕大茶叶、蓝天茶叶
工业品行业
军工厂28所、38所、中联重工、晓星集团、德普特、贝博电子、友谊日化、坤彩集团
荣程钢铁、恒星科技、三力碳素、东方明天、时光美塑、汇达科技、远望谷科技、
长城润滑油、中石油、中海油、中太石化、采奴烫染、东升耐火材料
建材装饰家电行业
圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业
联塑管材、万达管件、瑞格阀门、西屋电梯、泛美元洲、安阳建材商会
格力电器、美的电器、万家乐热水器、奥特朗热水器、海歌壁挂炉
房地产行业
美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、新乡房管局
服装纺织行业
乔丹体育、361°、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团
汽车行业
东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车
吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、
通信行业
步步高、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、马应龙药业、弘润本草
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社
新华保险、首控基金、冠桥财务、邮政报刊安全局
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、安尔乐、宝贝孕婴囝囡网、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸
大山外语、婴之杰早教、交通科研院、恒隆国际购物中心、众人商贸、先帅百货
宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、万新集团、金豪数码、甲乙丙丁物流等

课程类别
营销思路、营销技巧、营销策略、营销谈判
课程对象
全体销售人员/销售主管/销售经理
课程形式
专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
1天（不少于6标准课时）