绝对成交的大客户沟通谈判

 掌握大客户销售理念与定义，掌握大客户销售的三大特征及判定五项标准

 掌握找对人说对话有效沟通的方法，掌握介绍方案塑造产品价值的策略

 掌握建立信任关系，塑造良好第一印象，建立信任感的五缘四同步法则

 掌握进行方案介绍的3+2+1模式介绍法，创造双赢谈判

 掌握了解并改变对方底线与期望，绝对成交的销售谈判技巧

掌握提出成交请求的最佳时机，掌握率先报价与避免率先报价的价格谈判技巧

全体销售人员/销售主管/销售经理

第一部分：解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1. 大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向
3. 大客户销售的四大问题
4. 大客户三大特征及判定五项标准
5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
二、 解决方案式销售理念
1. 解决方案式销售理念
2. 销售方案式销售三大要素
3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4. 运用品牌的优势，先开枪后瞄准
5. 世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分：找对人说对话有效沟通
一、找对人—决胜销售的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1. 学会听，听关键
² 学会听，快速化解沟通障碍
² 如何体现用心倾听，拉近关系
2. 要会问，有技巧
² 何时问开放式问题
² 何时问封闭式问题
² 与潜在客户沟通要问哪些问题？
3. 说对话，贵精要
² 说对话要了解对方的需求及目的
² 销售沟通上的黄金定律及三项本质
第三部分：介绍方案塑造产品价值
一、运用策略建立信任关系
1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 运用赞美的力量
3. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
4. 建立信赖感的五缘四同步法则
5. 快速建立销售信任的六大方法
二、如何进行方案介绍
1. 运用品牌的力量，准备充分，方案精美
2. 个性化介绍方案
3. 3+2+1模式介绍法
4. 根据客户需求塑造产品价值，体现品牌的力量
5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略
第四部分：绝对成交销售谈判技巧
一、高效谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温，预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判
2. 如何造势
3. 提出成交请求的最佳时机
三、绝对成交的谈判技巧
1. 成交前、中、后的谈判策略
2. 价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4. 如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

吴兴波简介：
      清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师
      13年营销管理经验，6年咨询培训经验
      现任7家企业营销管理顾问
      中国职业经理人认证特聘专家
      中国中小企业局讲师团成员
      全国几十家培训机构特聘讲师
从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格：
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论，互动问答等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习终身受益，在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用.
主讲领域与课题：
²     主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理、品牌营销等
²     销售技能：《顶尖销售高手实战技能提升》《大客户销售实战技能提升》《金牌营销谈判技巧》
²     营销渠道：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
²     经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》
培训过的企业客户：
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
心连心复合肥、兴昆磷肥、红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高
绿叶饲料、大北农、农腾饲料、铭德饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药
惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、齐发兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、梦想食品
青岛啤酒、金星啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、谢裕大茶叶、蓝天茶叶
工业品行业
军工厂28所、38所、中联重工、晓星集团、德普特、贝博电子、友谊日化、坤彩集团
荣程钢铁、恒星科技、三力碳素、东方明天、时光美塑、汇达科技、远望谷科技、
长城润滑油、中石油、中海油、中太石化、采奴烫染、东升耐火材料
建材装饰家电行业
圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业
联塑管材、万达管件、瑞格阀门、西屋电梯、泛美元洲、安阳建材商会
格力电器、美的电器、万家乐热水器、奥特朗热水器、海歌壁挂炉
房地产行业
美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、新乡房管局
服装纺织行业
乔丹体育、361°、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团
汽车行业
东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车
吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、
通信行业
步步高、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、马应龙药业、弘润本草
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社
新华保险、首控基金、冠桥财务、邮政报刊安全局
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、安尔乐、宝贝孕婴囝囡网、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸
大山外语、婴之杰早教、交通科研院、恒隆国际购物中心、众人商贸、先帅百货
宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、万新集团、金豪数码、甲乙丙丁物流等

课程类别
大客户销售、销售沟通、绝对谈判、品牌价值塑造
课程对象
全体销售人员/销售主管/销售经理
课程形式
专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
1天（不少于6标准课时）