工业品营销精英人才压模训练体系

 课程背景

工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等

课程目的

快速批量复制优秀的工业品营销人才系统打造专业的工业品营销团队

课程大纲

建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

业务开发的推进流程(工程项目)

第一部：项目立项(10%)

第二部：深度接触(20%)

第三部：方案设计(25%)

第四部：技术交流(30%)

第五部：方案确认(50%)

第六部：项目评估(75%)

第七部：商务谈判(90%)

第八部：合同执行(100%)

业务配套的推进流程(工业配套)

第一部：客户评估(10%)

第二部：方案设定(20%)

第三部：深度接触(30%)

第四部：样品实验(50%)

第五部：小批试用(60%)

第六部：签订合同(80%)

第七部：批量确认(90%)

第八部：二次销售(100%)

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集，捕风造影“十八招”

发展线人，搞定小秘

引导需求，技术壁垒

利用线人，搞定高层

标书制作，关系平衡

商务谈判，合同风险

催款技巧，项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办?

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段?

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享：8000块的营销费用花还是不花?

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

1，销售手册

2，经典案例集

3，策略规划库

4，PSM软件工具

案例讨论：ABB的漏斗运用。

“天龙八部”实战运用-七步分析法

1--明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)

2--明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

3--明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里

4--完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择;

5--每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的;

目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标

6--达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

这些策略，必须是实用可行

7--完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

“业务流程实战运用”-信息收集十八招

一、信息收集的标准定义

信息收集的基本定义

信息收集的成功标准

信息收集的项目进度

信息收集的工作任务清单

二、信息筛选的3大原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：

M：MONEY——代表“金钱”

A：AUTHORITY——代表着决定权

N：NEED——代表有(产品、服务)需求

该客户的项目内部已经立项

三、信息收集的十八招

客户

中间商

销售同行

行业协会

政府部门

互联网

媒体

设计院

四、全方面的收集信息

采购过程的关键活动

关键人的活动

竞品的活动

需求的变化

五、信息收集的常用方法、策略、话术

进门难(门卫)应对策略

接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略

传真、邮件等没有反馈应对策略

客户：很忙、没时间(不感兴趣)

价格太高，暂时不用

六、信息收集常用工具及表单

七、信息收集对销售人员的职业能力要求

客户采购所处的阶段和时机

需求概况和我方满足情况

同类产品历史使用情况和合作情况

甲方经手人或设计方经手人信息，经手人透露与我方进一步合作意向

八、信息立项评估表

产品匹配性

项目所处采购阶段

项目金额

客户影响力

资金来源

经手人影响力

历史合作

九、信息立项的五大要素

如何填报项目信息

工具：项目信息登记表

项目立项的五大要素

项目立项评估的方法

工具：项目立项评估表

案例：相互踢皮球，800多万项目可以立项吗?

“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

一、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

项目失败的三大原因

提升项目成单率的两大应对策略

案例：十拿九稳的项目为何落单了?

深度接触的三大任务

线人的四大优势

线人的三大作用

2.线人所具备的特点

四类不同的线人

不同时期发展不同线人

3.将哪些人发展成线人

线人帮我们的深层次目的

哪些人是发展线人的首选

对线人的能力与素质要求

发展线人的指导原则

从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人?

二、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

2.如何保护线人

何时可以让线人引荐高层关系

哪些行为可导致线人暴露

提醒线人的三不要

线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：小鬼也能推走煮熟的鸭子?

不同层级线人如何对接

多线人如何控制成本

案例：国电招标项目如何发展多线人?

3.如何培养并指导线人开展工作

如何培养线人的忠诚度

如何建立线人项目共同体关系

指导线人可做的7项工作

如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

4.如何防止被线人忽悠

如何进行人品把关

如何进行角色认定

如何进行信息交叉确认

如何进行投石问路

案例：极具诱惑力的陷阱

5.如何由基层线人推进高层关系

项目运作两类途径

爬楼梯式公关

双螺旋式上下互动

如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进，8000块我是花还是不花?

6.如何识别线人反水

线人反水原因分析

线人反水的17个征兆

如何应对线人反水

7.线人开发的五大步骤

找到并分析对我方有好感的联系人

了解业务联系人个人需求

发展并推进联系人个人关系;

建立项目目标和利益的共同体

“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

三、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

案例分享：买李子的过程，我怎么被一步一步被带动的?

三、成功运用4P的五个关键

关键一：4P运用的原则是什么?

五个关键之一：6W3H

五个关键之二：开放式问题与封闭式问题

五个关键之三：漏斗式提问

五个关键之四：PMP是润滑剂

五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

关键二：4P销售的操作模式(一)：询问现状

询问现状的两个关键前提是什么?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键三：4P销售的操作模式(二)：分析问题

如何发现客户问题?

分析潜在问题的四个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键四：4P销售的操作模式(三)：挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何扩客户痛苦?

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键五：4P销售的操作模式(四)：给予快乐

如何给予客户快乐的解药?

给予客户快乐问题的三个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

一、激发高层人士的销售机会

掌握目标市场和关键人的选择评价标准

如何清晰界定销售机会和对象

探索面向组织销售的流程和法则

引发关键人兴趣的方法和策略

如何从一个简单交谈发展为成单机会

案例：高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦，引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

掌握关键人的角色定位方法，评选内线(Coach)、结盟者(Mentor)、支持者(Supporter)

中立者(Neutral)和敌对者(Enemy)

如何探查客户组织内部“隐性组织结构”

如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔

探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人

学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益

清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、 误解者(Misunderstandings)

使非支持的关键人认同的有效方法

四、高层接触与项目销售

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：西安润辉如何搞定河南电力

五、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

六、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法

案例分享：促进销售前进的四步曲

“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

一、采购招标背景与法律法规

国家高度重视招投标工作

采购招投标法律体系

法律

法规

规章

三个里程碑

采购招标的五行与五化

互动环节：现场问题汇总

二：投标必中的五大步骤

寻标：项目信息的分析与判断

优质招标信息判断标准

跟标：以中标为目标的客户关系运作

高层决策人的心态

中层管理者的心态

基层操作人员心态

控标：揭开招标文件的5个秘密

如何“捚雷”与“挖雷”

招标文件如何设置门槛

如何发现招标文件的倾向性

评分标准的三控要点

投标：让人眼睛一亮的投标文件

投标准备：组建投标小组

投标文件的必备要素

投标文件撰写的原则

如何体现公司的独特亮点

中标：商务谈判与合同签署

投标工具：防止废标的36个注意事项

现场成果：关键岗位关键人

情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价

三：标书编制的技能

组建投标小组与分工

标书制作中的沟通协调

读懂招标文件是前提

一看招标公告，

二投标人须知，

三看评标标准，

四看偏离表，

五看合同条款

现场实用手册《公司招标文件分析细则》

写好标书的四大胜招

得高分的技巧：突出亮点

展示优势

现场完成实用手册：《公司标书检查项目清单》

四、谈判与合同管理

1.合同的严肃性

2.合同中的付款方式确定

3.合同谈判的关键因素

4.谈判者的心态

5.谈判的重点与回旋余地

6.互动案例分析与情景演练

7.其它采购方式的合同谈判

8.合同谈判摹拟演练

“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

一、建立“双赢谈判”思维,迈向优秀销售

体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义;

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

二、分析谈判策略与筹码

常用的谈判筹码例证分析

销售方常用的力量有哪些

销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

三、谈判步骤(一)——准备与开局破冰

标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

小组讨论:可供谈判的内容,分析制定相应的“让步分析工具”;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

四：谈判步骤(二)——提案与引导

思考讨论：先开价还是后开价?

用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

五：谈判步骤(三)——讨价还价

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

克服销售谈判容易犯的几个错误:

讨价还价的常用战术:

事先说开、掌握主动

强调价值、坚守价格

情感打动、利益说服

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

六：谈判步骤(四)——促成协议

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

讲师介绍

丁兴良

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

工业品营销管控体系创始人

中欧国际工商管理学院EMBA

丁兴良，被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA工业品营销研究院首席顾问

【人物履历】

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

【实战经历】

先后在世界500强企业Johnson&Johnson任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

【个人荣誉】

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2008年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年，荣获全球营销类华人十强讲师

2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

【主讲课程】

《工业品营销战略系统》

《工业品品牌推广系统》

《工业品营销管控系统》

《工业品人才发展系统》

《工业品营销模式系统》

《工业品大客户销售策略与管理》

《工业品政企大客户高层公关》

《工业品营销业务精细化流程管控》

《工业品项目型销售与标准化管理》

《工业品渠道开发与管理》

《突破工业品营销的瓶颈》

【专著成就】

出版专业书籍

工业品营销系列丛书

《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》

《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》

《品牌战略》《透视跨国企业的工业品营销》

《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

《工业品营销学》

《工业品营销学》

《卡位》《世纪500强企业的工业品营销之道》

大客户营销系列丛书

《大客户战略营销》《大客户战略销售》

《大客户战略管理》《大客户战略服务》

《大客户营销四大宝典》《大客户攻防策略》

《大客户销售策略与项目管理》《做大单》

项目型营销系列丛书

《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

《项目型营销专业咨询手册》《项目型销售与管理工具-软件篇》

营销总裁系列丛书

《卡位制胜战略》《品牌战略与市场推广策略》

《卡位》

《卡位》

《轻松搞定大客户》《项目型销售与管理》

《渠道销售与管理》

价格战系列丛书

《直面价格战争—战略篇》《直面价格战争—技巧篇》

营销新革命系列丛书

《创新工业品营销思维》《塑造工业品营销品牌》

商用车行业系列丛书

《商用车品牌营销》《商用车销售技巧》

IT信息化系列丛书

《技术演示策略》《战略营销策划》

行业策划系列丛书

《SPIN—顾问决定价值》《深度_解决方案式营销》

商战营销小说丛书

《成败》

出版工业品营销光盘20套

《工业品营销》《管理革命》

工业品营销

《卡位制胜战略》《品牌战略与市场推广策略》

《轻松搞定大客户》《项目型销售与管理》

《渠道销售与管理》《突破工业品营销瓶颈》

《卓越销售7个秘诀》《避开价格战，挺进无竞争领域》

《大客户战略营销》《大客户战略管理》

《大客户战略销售》《大客户战略服务》

【服务的客户】

电力、电气自动化

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦……

工程机械

三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程

南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

其它工业行业

武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………

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