出售人员难管是出售办理者的一致，怎样管好难管的出售人员简直成为许多出售办理者的心病，出售人员作业性质决议其大部分时刻在公司外部作业，你好像很难对出售员进行有用操控，出售作业本身又是一项与人打交道的作业，客户状况千变万化，出售进程不或许千人一面，你很难彻底掌握其间规则。为了管好出售人员，你或许会采纳多种办法，比方：方案办理、成果办理、方针办理、进程办理、绩效办理啊、履行力办理等等。可是在详细的办理实践中，你就会发现许多办理技巧也纷歧定会彻底完结自己的办理方针。

　　其实在出售办理中存在着一些悖论，当你入情入理的推出某项办理办法时，总会有些相反的、对立的理由与你的办理对立，但你却很难去消弭掉这些力气。

　　悖论一、方案没有改变快

　　“方案没有改变快”，这是在出售部队中常常听到的一句口头禅，当你要求出售员拟定月度方案、周方案、日方案时，却有些出售员敷衍完事、敷衍完事，当你依照出售员拟定的访问方案进行监控查看时，却发现他底子就没有履行，一起还振振有词：“我尽管方案去访问客户张老板，但他却去某某地出差，所以我就暂时去访问李老板了。方案没有改变快啊”。当你依照出售员拟定的铺货方案查看网点时，或许就会发现某些方案内的网点没有铺货，“小张，为什么在车站邻近的某某超市没有铺上产品”，你会得到振振有词的答复：“传闻车站超市的诺言欠好，常常拖欠款，所以不铺”。出售司理心虽不甘，却也百般无奈。一朝一夕，拟定出售方案也就变成了废话。

　　当笔者为企业进行出售办理咨询时，出售司理将这样的一个问题给抛了出来，“请问你有没有遇到过飞机晚点?”我反诘，“由于气候改变等要素，飞机晚点是很常见的现象，航空公司有没有由于飞机常常晚点而不去拟定航班方案，恰恰相反，航班方案照样非常严厉，不然就会出大事端”。

　　出售作业尽管千变万化，但仍然要做方案;正是由于有改变，所以更需求方案。古人常以瞬息万变来描绘战场，但相同非常重视和着重方案作业，“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不堪者，得算少也。多算胜，少算不堪，而况于无算乎!"方案更多的是着重对出售作业的事前策划，它可以进步出售作业的规范性和有序性，进步出售功率。

　　在一般出售人员眼里的“方案没有改变快”，阐明其要进一步进步拟定方案的才干了，拟定方案首先要“至交”，全面而深化的了解自己所能调度的资源、自我才干、本质和水平，掌握本公司及产品方针、特性、卖点及竞赛优势等。还要“知彼”，精确而详实的掌握客户和竞赛对手的动态、营销战略、运营信息、问题及期望等。最为重要的是要有“预知”的才干，所谓预知是在对内外部信息的分析研究根底上，获取有价值的内容，根据对营销规则的精确知道和掌握，对未来或即将发作的失误做出猜测性判别。

　　出售人员往往无法掌握出售的胜败，拟定方案都是抱着“撞大运”的心态，不说是“瞎猫撞上死耗子”，也有“刻舟求剑”的成分，心中不知道“兔子”是否会来，只是期望、期望、奢求“兔子”会再来，愿望、梦想、梦想“兔子”会再来，关于“兔子”是否会再来，何时能再来没有一点预知和掌握。其实，企业一切运营活动兜里离不开精确的猜测，尤其是出售猜测，出售猜测越准 ，拟定方针、方案、战略等都会有清晰的目的性和科学性，乃至对企业的出产、收购、研制都具有指导作用。我国有句老话，叫做“预则立，不预则废”，讲的便是这个道理，出售人员承担着为企业开疆拓土、直接发明收入和赢利，因而不能不具备预知的才干，进步预知才干是出售作业尽力的要点方向。

　　就拿前面文章铺货的比方，业务员小张假如事前对车站超市的资信状况有所了解和预判，何至于呈现方案失准的现象、当然咱们并不能否定改变的存在和影响，闻名的营销办理专家沈菏生以为：任何一项齐备高超的方案只是尽或许的描绘未来开展的各种或许性，但那只能是规划上的“挨近”，而不能等同于对“已然之事”的描绘。任何一项方案方案一旦进入施行，其客观的环境要素和片面的操作判别必定有更多的改变，怎样针对这些改变采纳相应的应变办法，就需求商场一线的出售人员在总方针坚持不变，在全体方案的指导下，做出部分的调整和取舍。

　　当然，出售人员对部分方案的应变调整，应当及时与公司出售司理交流和报告，便于公司掌控全局。有改变，就需求调整，出售人员还有必要进行总结，总结是成功之母，总结可以进步出售人员解决问题的才干，进一步进步拟定方案的才干。

　　悖论二、发明力和履行力

　　与“方案和改变”对应的一条悖论是“发明力和履行力”，以出售人员为作业主体，发明力便是指出售人员根据商场中千变万化的方式，高度发挥片面能动性，以立异的出售战略，灵活机动的以变治变，发明性的开展作业;履行力，便是指出售人员关于既定的方案方针方案，依照必定进程、时刻次序、规范规范去操作履行，并要履行到位。

　　笔者在多年的营销办理咨询中，见过许多老板、营销总监把出售作业的问题归咎为履行力弱，而把履行力单薄的职责见怪于底层的出售人员，他们以为出售人员本质太差，乃至以为履行部分的办理人员本质也太差，

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